Outsourcing sprzedaży koszty, etat handlowca czy zewnętrzny zespół

Krótka odpowiedź

Outsourcing sprzedaży przez telefon to u nas retainer od 15 000 do 50 000 zł netto miesięcznie za prowadzony kanał sprzedaży, a start od kampanii pilotażowej za 9 900 zł netto miesięcznie. Handlowiec na etacie z pensją 7 000 zł brutto kosztuje pracodawcę około 8 540 zł miesięcznie samego wynagrodzenia ze składkami i PPK, zanim doliczysz narzędzia, rekrutację, wdrożenie i czas menedżera. Różnica nie leży więc w kwocie, tylko w tym, co kupujesz: etat to koszt stały na długo, outsourcing to koszt zmienny, który wyłączasz z miesiąca na miesiąc. Pełny outsourcing sprzedaży cennik z zakresem każdego pakietu znajdziesz na stronie cennik i modele współpracy.

Ile kosztuje outsourcing sprzedaży?

Na rynku spotkasz trzy sposoby wyceny. Abonament miesięczny za zespół i stały wolumen pracy. Stawkę za efekt, czyli za leada albo umówione spotkanie. I model mieszany, w którym niższy abonament łączy się z premią od wyniku. Agencje rzadko publikują kwoty, bo zakres bywa bardzo różny, i dlatego większość tekstów o kosztach kończy się zdaniem „wycena indywidualna”.

My podajemy kwoty wprost. Kampania pilotażowa to jeden ICP, od jednego do trzech SDR-ów, raport tygodniowy i nagrania, za 9 900 zł netto miesięcznie (12 177 zł brutto). Retainer, czyli stały kanał sprzedaży z dedykowanym zespołem, bazą i enrichmentem, spotkaniami w kalendarzu handlowców i wpisami do CRM, kosztuje od 15 000 do 50 000 zł netto miesięcznie. Pełny zewnętrzny dział sprzedaży (outsourced sales desk) to od 50 000 do 150 000 zł netto miesięcznie i więcej. Po pilotażu możliwa jest też opłata za kwalifikowane spotkanie albo success fee. Szczegóły są w cenniku call center.

Dla firmy będącej czynnym podatnikiem VAT kosztem jest kwota netto, bo podatek odlicza. Przy etacie takiej ulgi nie ma: składki pracodawcy są kosztem w całości. To drobiazg, który w porównaniach często znika.

Ile kosztuje zatrudnienie handlowca w 2026?

Punktem wyjścia jest wynagrodzenie brutto z umowy. Minimalne wynagrodzenie w 2026 roku wynosi 4 806 zł brutto, ale handlowca B2B, który ma dzwonić do decydentów, za minimalną pensję zwykle nie zatrudnisz. Do rachunku przyjmijmy 7 000 zł brutto. To założenie do przykładu, nie średnia rynkowa: podstaw własną kwotę.

Na pensję pracodawca dokłada składki. Emerytalna to 9,76%, rentowa 6,50%, wypadkowa w małej firmie 1,67%, Fundusz Pracy 2,45% i Fundusz Gwarantowanych Świadczeń Pracowniczych 0,10%. Razem 20,48%. Jeśli pracownik uczestniczy w PPK, dochodzi co najmniej 1,5% wpłaty pracodawcy. Przy 7 000 zł brutto daje to:

• składki pracodawcy: 7 000 zł × 20,48% = 1 433,60 zł,
• wpłata do PPK: 7 000 zł × 1,5% = 105 zł,
• razem koszt wynagrodzenia: około 8 538,60 zł miesięcznie, czyli ponad 102 000 zł rocznie.

To jeszcze nie jest koszt handlowca. To koszt jego pensji.

Koszty, których nie widać w pensji

Rekrutacja. Ogłoszenia, selekcja CV, dwie tury rozmów i czas osoby, która je prowadzi. Proces trwa zwykle kilka tygodni, a przez ten czas nikt nie dzwoni. Jeśli po całym rachunku zostajesz przy własnym zespole, warto przynajmniej skrócić ten etap i poukładać go w jednym miejscu, na przykład w systemie rekrutacyjnym ATS, zamiast w skrzynce mailowej i arkuszu.

Wdrożenie. Nowy handlowiec przez pierwsze tygodnie uczy się produktu, rynku i CRM. Płacisz pełną pensję za niepełną wydajność. Jeśli po trzech miesiącach okaże się, że to nie ta osoba, płacisz za to wdrożenie drugi raz.

Narzędzia. Licencja CRM, telefonia z nagrywaniem rozmów, dialer, laptop, słuchawki, dostęp do bazy firm. Każda z tych pozycji jest niewielka, razem tworzą stały miesięczny koszt stanowiska. Przy outsourcingu wszystkie są po stronie wykonawcy.

Nieobecności. Pracownikowi przysługuje 20 albo 26 dni urlopu rocznie, zależnie od stażu. Do tego zwolnienia lekarskie. Przy 26 dniach urlopu to ponad miesiąc roboczy w roku, za który płacisz, a telefon milczy, jeśli nie ma zastępstwa.

Czas menedżera. Ktoś ustala plan dnia, słucha nagrań, poprawia skrypt i rozlicza wyniki. W małej firmie robi to właściciel, więc ten koszt nie pojawia się w żadnej tabeli, ale zabiera godziny, które mógłby spędzić na domykaniu sprzedaży.

Wyjście z decyzji. Okres wypowiedzenia umowy na czas nieokreślony wynosi dwa tygodnie przy zatrudnieniu krótszym niż sześć miesięcy, miesiąc przy zatrudnieniu od sześciu miesięcy i trzy miesiące po trzech latach. Kampanię pilotażową kończysz w panelu, a dostęp trwa do końca opłaconego miesiąca. Retainer ma miesięczny okres wypowiedzenia.

A handlowiec na umowie B2B?

Trzecia droga to handlowiec prowadzący własną działalność i wystawiający fakturę. Znikają składki pracodawcy i okres wypowiedzenia z Kodeksu pracy, więc na papierze wychodzi taniej niż etat. W praktyce zostają te same pozycje z poprzedniej sekcji: rekrutacja, wdrożenie, narzędzia, nadzór i przerwa w dzwonieniu, gdy ta osoba odejdzie albo weźmie wolne. Dochodzi też ryzyko, że umowa, która w praktyce wygląda jak etat (stałe godziny, podporządkowanie, praca w miejscu wskazanym przez firmę), zostanie tak potraktowana przy kontroli.

Umowa B2B ma sens przy doświadczonym handlowcu, który sam prowadzi cały proces i rozlicza się w dużej części od wyniku. Jako sposób na tańsze dzwonienie na zimno zwykle się nie sprawdza, bo osoby z takim doświadczeniem nie chcą spędzać dnia na pierwszych telefonach.

Porównanie w tabeli

Czy outsourcing sprzedaży się opłaca?

Opłaca się, gdy spełnione są trzy warunki. Po pierwsze, wartość jednego klienta w pierwszym roku jest kilka razy wyższa niż miesięczny koszt kampanii. Po drugie, masz kogoś, kto poprowadzi umówione spotkania i domknie sprzedaż. Po trzecie, nie wiesz jeszcze, czy kanał telefoniczny u Ciebie działa, więc nie chcesz płacić za tę wiedzę etatem i wypowiedzeniem.

Dobrym przykładem są firmy usługowe, w których sprzedaje sam właściciel. Biuro rachunkowe, kancelaria czy software house mają fachowców, ale nie mają nikogo, kto wraca do zapytań i wysłanych ofert. Tak wygląda na przykład pozyskiwanie klientów do biura rachunkowego: telefon za biuro, a spotkanie z księgową.

Nie opłaca się, gdy nie masz jasnego odbiorcy oferty. Kampania telefoniczna szybko to pokaże, ale nie naprawi. Nie opłaca się też na rynku, który liczy kilkadziesiąt firm w całej Polsce: każdy taki kontakt jest zbyt cenny, żeby pierwszą rozmowę prowadził ktoś spoza firmy.

Kiedy własny etat wygrywa

Etat wygrywa przy stałym, dużym wolumenie na lata i przy produkcie, o którym trzeba umieć rozmawiać technicznie od pierwszej minuty. Handlowiec, który zostaje w firmie trzy lata, zna klientów po imieniu, pamięta, dlaczego ktoś odmówił rok temu, i tej wiedzy nie da się kupić w abonamencie. Jeśli właśnie tego potrzebujesz, zatrudnij i daj mu czas.

Warto wtedy sprawdzić też koszt budowy całego zespołu, a nie jednej osoby. Porównanie własnego działu telefonicznego z zewnętrznym opisaliśmy przy outsourcingu call center, razem z ryzykiem rotacji i czasem uruchomienia.

Model mieszany jako najczęstszy wybór w B2B

W praktyce firmy B2B rzadko wybierają jedno albo drugie. Najczęściej zostawiają u siebie handlowca, który domyka, a na zewnątrz oddają część, która najbardziej go męczy: budowę listy, pierwsze telefony, kwalifikację i umówienie terminu. Handlowiec dostaje spotkanie w kalendarzu razem z notatką i nagraniem, a jego drogi czas idzie na rozmowy z ludźmi, którzy już chcą rozmawiać. Tak działa outsourcing sprzedaży B2B w naszym wykonaniu.

Przy takim podziale rachunek zmienia się w koszt jednego spotkania, a nie koszt etatu. Jak go liczyć i dlaczego rozjeżdża się między branżami, pokazaliśmy we wpisie ile kosztuje umówione spotkanie handlowe.

Jak policzyć to u siebie

Weź kartkę i zapisz pięć liczb: pensję brutto, którą musiałbyś zaoferować, średnią wartość klienta w pierwszym roku, odsetek spotkań kończących się sprzedażą u Twojego handlowca, liczbę miesięcy, po której nowy pracownik sprzedaje samodzielnie, i czas, który co tydzień poświęcasz na nadzór. Pierwsza liczba pomnożona przez 1,22 da Ci koszt wynagrodzenia ze składkami i PPK. Pozostałe pokażą, ile spotkań musi przynieść miesiąc zewnętrznego kanału sprzedaży, żeby się zwrócić.

Jeśli nie znasz trzeciej liczby, bo nigdy nie mierzyłeś, ile spotkań zamienia się w sprzedaż, zacznij od kampanii pilotażowej. Po miesiącu masz własne współczynniki zamiast założeń z artykułu, także tego. Zamówisz ją z poziomu cennika albo wyślesz nam brief.