Cold calling dla firm: kampanie telefoniczne na zimno

Dlaczego cold calling jest zwykle pierwszą rzeczą, która wypada z planu

Nie dlatego, że nie działa. Dlatego, że jest niewdzięczny i wymaga ciągłości. Handlowiec, który ma na biurku pięć otwartych szans sprzedaży, zawsze wybierze pracę nad nimi zamiast wykonania czterdziestu telefonów do firm, które o nim nie słyszały. To racjonalny wybór z jego perspektywy i kosztowny z perspektywy firmy: lejek przestaje się zapełniać, a widać to dopiero za kwartał.

Kampania na zimno prowadzona na zewnątrz rozwiązuje ten konflikt w prosty sposób. Osoba, która dzwoni, nie ma innych zadań i nie ma nic ważniejszego do zrobienia o jedenastej rano. Dzwoni, notuje, wraca do numerów, które nie odebrały, i po tygodniu wie o Twoim rynku rzeczy, których nie było w żadnym raporcie.

Co się dzieje po naszej stronie

Zaczynamy od bazy. Możesz dać własną, możemy zbudować ją z ogólnodostępnych rejestrów firmowych albo połączyć oba źródła. Zanim wykonamy pierwszy telefon, sprawdzamy pochodzenie danych i to, czy w tej kampanii wymagana jest zgoda na kontakt marketingowy. Kampanii na bazie o nieustalonym pochodzeniu nie uruchamiamy, nawet jeśli klient bardzo chce.

Potem powstaje skrypt: otwarcie do piętnastu sekund, pytania kwalifikujące dopasowane do branży, trzy najczęstsze obiekcje z odpowiedziami i zamknięcie na wybrany cel. Akceptujesz go przed startem. W trakcie kampanii zmieniamy go wtedy, gdy nagrania pokazują, że konkretne zdanie regularnie kończy rozmowę. Szkielet takiego skryptu możesz zobaczyć od razu w naszym generatorze skryptu rozmowy.

Pilotaż przed pełnym wolumenem

Kampanie na zimno zaczynamy od pilotażu na ograniczonej próbie. Dwa tygodnie wystarczają, żeby zobaczyć trzy rzeczy: czy baza odbiera telefon, czy docieramy do właściwej osoby i czy oferta w ogóle zatrzymuje rozmowę. Jeśli któraś z nich nie działa, poprawiamy ją zanim wydasz budżet na pełny wolumen. Zdarza się, że pilotaż kończy się rekomendacją, żeby nie prowadzić tej kampanii w tej formie. To też jest wynik i lepiej dostać go po dwóch tygodniach niż po kwartale.