Pozyskiwanie klientów dla kancelarii prawnej, czyli jak pozyskać klientów do kancelarii przez telefon

Najszybciej przez telefon do osób, które same się zgłosiły: zapytań z formularza i z reklamy, połączeń nieodebranych w czasie rozprawy oraz wycen, na które nikt nie odpowiedział. Osoba z problemem prawnym pisze do kilku kancelarii naraz i wybiera tę, która odezwała się pierwsza. Kampania telefoniczna zdejmuje to zadanie z prawnika i dostarcza umówione konsultacje z kompletem informacji o sprawie.

Może zlecić kontakt z osobami, które same się zgłosiły, obsługę telefonu i kontakt z obecnymi klientami, pod warunkiem że komunikacja jest jawnie prowadzona w imieniu kancelarii i nie jest natarczywa. Nie może natomiast dzielić się honorarium z pośrednikiem ani płacić za skierowanie klienta: zakazuje tego § 23d Kodeksu Etyki Adwokackiej i art. 33 ust. 3 Kodeksu Etyki Radcy Prawnego. Dlatego rozliczamy się abonamentem za pracę, nigdy prowizją od sprawy.

Tak, od 2023 roku. Uchwałą nr 93/2023 z 26 maja 2023 r. Naczelna Rada Adwokacka zniosła całkowity zakaz reklamy i zastąpiła go zasadami informacji handlowej. Informacja nie może być natarczywa, porównawcza, nieprawdziwa ani sugerować wyniku sprawy. Radców prawnych obowiązują podobne zasady z art. 31 i 32 Kodeksu Etyki Radcy Prawnego. Telefon do osoby, która sama zapytała o pomoc, mieści się w tych granicach.

Na start proponujemy kampanię pilotażową za 9 900 zł netto miesięcznie: jeden ICP, od 1 do 3 SDR-ów, nagrania z AI analizą każdej rozmowy i raport tygodniowy. Po pilotażu przechodzimy na retainer (zwykle 15 000 do 50 000 zł netto miesięcznie). Dla kancelarii nie stosujemy opłaty za spotkanie ani prowizji od sprawy, bo zasady etyki zawodowej zakazują wynagradzania za skierowanie klienta. Koszt jednego klienta to kwota kampanii podzielona przez liczbę podpisanych umów o pomoc prawną. Po pilotażu znasz własne liczby: ile zapytań udało się dodzwonić, ile konsultacji się odbyło i ile z nich przeszło w zlecenie.

Telefon w celu marketingu bezpośredniego wymaga wcześniejszej zgody abonenta, także gdy abonentem jest firma (art. 398 Prawa komunikacji elektronicznej). Do tego dochodzi zakaz natarczywej informacji handlowej z kodeksów etyki. W praktyce dzwonimy do firm, które są klientami kancelarii, były nimi albo same zapytały o ofertę. Nie prowadzimy dla kancelarii cold callingu do obcych firm ani do osób fizycznych.

Z poleceń, z wyszukiwarki i wizytówki Google, z reklamy, z portali prawniczych oraz z własnej bazy: obecnych i byłych klientów firmowych. Polecenia są najtańsze, ale nie da się nimi sterować. Reklama i wyszukiwarka przynoszą zapytania, które trzeba obsłużyć tego samego dnia. Własna baza firm to jedyna lista, do której kancelaria może zadzwonić z nową usługą bez żadnych wątpliwości etycznych.

Tego samego dnia, a przy sprawach z terminem (wezwanie do zapłaty, nakaz, zatrzymanie) w ciągu godziny. Osoba z problemem prawnym wysyła zapytanie do kilku kancelarii i umawia się z tą, która odezwała się pierwsza. Zapytanie odczytane po rozprawie, wieczorem, jest zwykle już nieaktualne, bo klient ma termin u kogoś innego.

Nie i nie wolno mu tego robić. Konsultant ustala fakty potrzebne do umówienia konsultacji: dziedzinę, pilność, drugą stronę do sprawdzenia konfliktu interesów, wartość sporu albo zakres obsługi i termin. Nie ocenia szans, nie podaje kosztu prowadzenia sprawy i nie interpretuje przepisów. Porady udziela adwokat albo radca prawny na umówionym spotkaniu.