Pozyskiwanie klientów przez telefon na zlecenie dla firm B2B

Klienta przez telefon pozyskuje się w kilku rozmowach, nie w jednej. Pierwsza ustala, kto w firmie decyduje i czy problem, który rozwiązujesz, w ogóle tam jest. Druga albo trzecia kończy się spotkaniem, ofertą lub próbą. Najwięcej klientów przepada między rozmowami, bo nikt nie wraca do firmy, która powiedziała „proszę zadzwonić po kwartale”. Stały rytm powrotów daje więcej niż lepszy skrypt.

Firma usługowa najpewniej pozyskuje klientów rozmową z osobą, która decyduje o zakupie, w chwili, gdy usługa jest jej potrzebna: przed końcem umowy z obecnym dostawcą, po nowym kontrakcie albo przed sezonem. Reklama i polecenia dają zapytania, ale to systematyczne telefony do wybranych firm i powroty do wysłanych ofert zamieniają je w stałych klientów. Tę część możesz zlecić na zewnątrz.

Tak, ale nie do każdej i nie z każdą treścią. Art. 398 Prawa komunikacji elektronicznej wymaga uprzedniej zgody na użycie telefonu do marketingu bezpośredniego i dotyczy także numerów firmowych. Dlatego kampanię opieramy na kontaktach z podstawą: zapytaniach, byłych i obecnych klientach, kontaktach z targów i bazach ze zgodą. Pochodzenie każdej listy sprawdzamy przed pierwszym połączeniem.

Kampania pilotażowa na jednym profilu klienta kosztuje 9 900 zł netto miesięcznie i obejmuje bazę, skrypt, dzwonienie, kwalifikację, umawianie spotkań, nagrania i raport. Stała współpraca to zwykle retainer od 15 000 do 50 000 zł netto miesięcznie, czasem z opłatą za kwalifikowane spotkanie. Koszt jednego klienta liczysz jako kwotę kampanii podzieloną przez liczbę podpisanych umów.

Zatrudnienie ma sens, gdy wiesz już, ile rozmów daje jedno spotkanie i jedną umowę, i chcesz ten kanał utrzymać latami. Zlecenie ma sens, gdy kanał telefoniczny trzeba dopiero sprawdzić albo szybko uruchomić. Etat to rekrutacja, wdrożenie, sprzęt, nadzór i ryzyko odejścia po trzech miesiącach. Firma zewnętrzna startuje w dwa tygodnie i od razu raportuje liczby.

To zależy od branży, ceny oferty i jakości listy, więc nie podajemy jednej liczby. Policzysz to z trzech wskaźników, które pokazuje pierwszy miesiąc kampanii: ile rozmów z decydentem daje jedno spotkanie, ile spotkań daje jedną ofertę i ile ofert kończy się umową. Po czterech do sześciu tygodniach masz własne liczby zamiast średnich z internetu.

Skrypt piszemy my, na podstawie Twojej oferty, strony firmy i rozmowy z Twoim handlowcem. Dostajesz go do zatwierdzenia przed startem. Po pierwszym tygodniu zmieniamy go na podstawie nagrań: które otwarcie działa, na jakich obiekcjach rozmowy się urywają i jakie pytania zadają klienci. Skrypt jest punktem wyjścia, a nie tekstem do czytania.

Zależy od oferty. Przy produktach o prostej decyzji, jak odnowienie abonamentu czy zamówienie uzupełniające, konsultant może domknąć sprzedaż przez telefon. Przy ofertach złożonych i drogich umawia spotkanie albo rozmowę z Twoim handlowcem i przekazuje mu pełną notatkę. Zakres ustalamy przed startem i wpisujemy do briefu.

Zwykle od siedmiu do dziesięciu dni roboczych od briefu. W tym czasie ustalamy profil klienta, budujemy albo sprawdzamy listę, piszemy skrypt, dajemy go do akceptacji i szkolimy konsultantów z Twojej oferty. Pierwszy raport z liczbami dostajesz po pierwszym tygodniu dzwonienia.