Przejdź do treści
Warsztaty i serwisy samochodowe

Jak pozyskać klientów do warsztatu samochodowego, czyli klienci flotowi przez telefon

Klient indywidualny przyjeżdża raz na rok. Firma z dwunastoma busami przyjeżdża co miesiąc i płaci fakturą. Dzwonimy do firm z flotą w Twojej okolicy, ustalamy, kto odpowiada za auta, i umawiamy Ci spotkania z osobami, które podpisują zlecenia serwisowe.

Modele współpracy i ceny
  • Brief bez zobowiązań
  • NDA i umowa powierzenia danych
  • Nagranie każdej rozmowy
Doradca serwisowy w warsztacie samochodowym przyjmuje firmowe auta dostawcze do przeglądu
Po każdej rozmowie wiesz
  • Ile aut ma firma i jakich
  • Kto dziś je serwisuje
  • Kiedy kolejne przeglądy i opony
W skrócie

Najpewniejszy sposób, żeby pozyskać klientów do warsztatu samochodowego na stałe, to klienci flotowi: lokalne firmy z autami osobowymi i dostawczymi, które serwisują je regularnie, płacą fakturą i wracają przy każdym przeglądzie, wymianie opon i naprawie. Takiego klienta zdobywa się rozmową z osobą, która w firmie odpowiada za auta. Zewnętrzny zespół dzwoni za warsztat, ustala liczbę aut, obecny serwis i termin decyzji, a spotkanie wpisuje do kalendarza właściciela. Kampania pilotażowa kosztuje 9 900 zł netto miesięcznie, pierwsze telefony ruszają 7 do 10 dni roboczych po briefie.

Do kogo dzwonimy

Pięć rodzajów firm, które potrzebują warsztatu co miesiąc

Nie każda firma z autem jest klientem flotowym. Szukamy tych, u których auto stojące w serwisie oznacza stracone zlecenie, bo to one płacą za szybki termin.

Firmy z busami dostawczymi

Instalatorzy, ekipy budowlane, hurtownie, firmy kurierskie i cateringowe. Bus stoi, ekipa nie jedzie na zlecenie. Rozmowa dotyczy terminu naprawy w 24 godziny i przeglądów poza godzinami pracy.

Firmy z autami handlowców

Dystrybutorzy i firmy usługowe z kilkoma lub kilkunastoma autami osobowymi. Pytamy o przebiegi, obecny serwis i to, kto zatwierdza koszty.

Przewóz osób i wypożyczalnie

Taksówki korporacyjne, przewozy szkolne, wypożyczalnie aut i busów. Duże przebiegi, częste przeglądy, stała potrzeba opon.

Zarządcy flot i leasingi

Firmy zarządzające flotami mają sieci warsztatów partnerskich. Ustalamy, kto prowadzi sieć w Twoim regionie i jakie są warunki przyjęcia.

Spółki komunalne i instytucje

Wodociągi, zakłady komunalne, szkoły z busami. Zamówienia poniżej progu ustawowego często idą zapytaniem ofertowym, więc warto być na liście wykonawców.

Kalendarz kampanii

Kiedy dzwonić do firm z flotą

Firma nie zmienia serwisu w przypadkowym tygodniu. Zmienia go przy nowym budżecie, przy sezonie opon albo po naprawie, która trwała za długo. Kampanię ustawiamy tak, żeby rozmowa trafiła przed tymi momentami.

  1. Styczeń do lutego

    Nowe budżety

    Firmy zamykają plany kosztów floty na rok. To dobry moment na ofertę z cennikiem roboczogodziny i terminem płatności.

  2. Marzec do kwietnia

    Opony letnie

    Wymiana opon w całej flocie w kilka tygodni. Warsztat, który zaproponuje termin dla wszystkich aut naraz, wygrywa sezon.

  3. Czerwiec do sierpnia

    Spokojniejsze tygodnie

    Mniej ruchu od klientów indywidualnych. Czas na przeglądy flot i powroty do ofert wysłanych wiosną.

  4. Październik do listopada

    Opony zimowe i plany

    Drugi szczyt opon i rozmowy o umowach na kolejny rok. Tu zapada najwięcej decyzji o zmianie serwisu.

W Polsce nie ma ustawowego obowiązku jazdy na oponach zimowych, ale floty z autami dostawczymi i tak wymieniają je dwa razy w roku, bo przestój auta po stłuczce kosztuje więcej niż komplet opon.

Uczciwe porównanie

Klient indywidualny czy klient flotowy, co daje warsztatowi więcej

Obaj są potrzebni. Różnią się tym, jak przychodzą, jak płacą i ile pracy zostawiają w ciągu roku.

Kryterium Klient indywidualny Klient flotowy
Skąd przychodzi Wizytówka Google, opinie, polecenie, platforma z wyceną naprawy Rozmowa z osobą odpowiedzialną za auta, oferta, spotkanie
Jak często wraca Przegląd raz w roku, naprawa przy awarii Przeglądy, opony, naprawy kilkunastu aut w ciągu roku
Jak płaci Od ręki, gotówką albo kartą Fakturą z terminem płatności, zwykle 14 do 30 dni
Czego wymaga Dobrej ceny i uczciwej diagnozy Szybkiego terminu, stałego cennika, akceptacji kosztów przed naprawą
Ryzyko Niskie, ale grafik zależy od sezonu i pogody Zależność od jednego dużego klienta i opóźnienia w płatnościach

Klientów indywidualnych nie trzeba zdobywać telefonem. Kierowcy coraz częściej wybierają warsztat po opisie usterki i wycenie naprawy, więc tam wystarczy dobry profil i szybka odpowiedź. Telefon zostawiamy na to, czego reklama nie da: rozmowę z firmą, która dziś serwisuje dwanaście aut gdzie indziej.

Z czego składa się kampania

Sześć rodzajów telefonów, które zapełniają grafik warsztatu

Zaczynamy od kontaktów, które już znają warsztat. Nowe firmy dochodzą, gdy lista ciepłych kontaktów się kończy.

  1. 01

    Firmy z Twoich faktur

    Każda firma, która w ostatnich dwóch latach zapłaciła fakturą za naprawę jednego auta, ma zwykle kilka kolejnych. Pytamy, kto serwisuje resztę i dlaczego.

  2. 02

    Zapytania bez odpowiedzi

    Formularz ze strony, telefon po godzinach, prośba o wycenę dla kilku aut. Oddzwaniamy tego samego dnia i przekazujemy gotowe dane do oferty.

  3. 03

    Oferty flotowe bez odpowiedzi

    Po wysłaniu cennika dzwonimy po kilku dniach: czy dotarł, kto go ocenia, czego brakuje i kiedy zapadnie decyzja.

  4. 04

    Sezon opon dla flot

    Kilka tygodni przed sezonem proponujemy firmom z flotą termin wymiany dla wszystkich aut naraz, z przechowaniem opon.

  5. 05

    Zarządcy flot i sieci partnerskie

    Ustalamy, kto odpowiada za sieć warsztatów w regionie, jakie są warunki przyjęcia i umawiamy rozmowę z właścicielem warsztatu.

  6. 06

    Przypomnienia dla klientów ze zgodą

    Badanie techniczne, olej, klimatyzacja. Dzwonimy do klientów, którzy zgodzili się na kontakt, i zapisujemy ich na słabsze tygodnie.

Dlaczego klienci flotowi nie przychodzą z reklamy

Właściciel firmy instalacyjnej z dziesięcioma busami nie szuka warsztatu w Google, dopóki obecny serwis nie zawiedzie. Auta jeżdżą tam, gdzie jeździły zawsze, bo zmiana wymaga decyzji, a nikt nie ma na nią czasu. Kiedy bus stoi trzeci dzień, bo warsztat czeka na części, właściciel dzwoni do znajomych z pytaniem o inny serwis. Warsztat, który odezwał się do niego miesiąc wcześniej i zostawił cennik, jest wtedy pierwszy na liście.

Dlatego klientów flotowych pozyskuje się rozmową, a nie ogłoszeniem. Rozmowa ma ustalić cztery rzeczy: ile aut ma firma i jakich, kto je dziś serwisuje i czy jest zadowolony, kiedy przypadają kolejne przeglądy i opony oraz kto w firmie podpisuje zlecenia. Z tymi danymi właściciel warsztatu jedzie na spotkanie z konkretną propozycją, zamiast z ulotką.

Kiedy przypadają przeglądy aut w firmie

Samochód osobowy i dostawczy do 3,5 tony przechodzi pierwsze badanie techniczne przed upływem trzech lat od pierwszej rejestracji, drugie przed upływem pięciu lat, a potem co roku. W firmie, która kupuje auta partiami, terminy badań wypadają więc w tych samych miesiącach dla całej grupy aut. To jedno z pytań, które zadajemy w rozmowie, bo pozwala zaproponować przegląd całej floty w jednym tygodniu.

Źródło: ustawa Prawo o ruchu drogowym, art. 81.

Do kogo wolno dzwonić z ofertą warsztatu

Art. 398 Prawa komunikacji elektronicznej zakazuje używania telefonu do marketingu bezpośredniego bez uprzedniej zgody abonenta albo użytkownika końcowego i nie rozróżnia numerów prywatnych i firmowych. Kampania opiera się więc na kontaktach z podstawą: firmach, które już korzystały z warsztatu, zapytaniach, osobach, które poprosiły o kontakt, kontaktach z lokalnych wydarzeń i bazach ze zgodą. Jeśli dostarczasz własną listę, sprawdzamy jej pochodzenie przed pierwszym połączeniem. Co sprawdzić przy zakupie bazy, opisujemy we wpisie o bazie firm B2B do telefonów.

Źródło: Prawo komunikacji elektronicznej, art. 398.

Ile to kosztuje
Kampania pilotażowa
jeden region i jeden typ floty, lista firm, skrypt, dzwonienie, spotkania, nagrania, raport tygodniowy
9 900 zł netto / mies.
Stała kampania
dedykowany zespół, sezonowe akcje opon, powroty do ofert, przypomnienia dla klientów ze zgodą
od 15 000 zł netto / mies.
Wszystkie modele współpracy

Jak policzyć, czy się opłaca

Weź obrót z jednej floty, którą już obsługujesz, z ostatnich dwunastu miesięcy. Jeśli jedna nowa flota tej wielkości pokrywa miesiąc kampanii, pilotaż zwraca się na pierwszej podpisanej umowie, a każda kolejna to czysty grafik na lata. Ile kosztuje jedno spotkanie w B2B, liczymy we wpisie ile kosztuje umówione spotkanie B2B.

Czego nie robimy

  • Nie dzwonimy z ofertą do kierowców prywatnych bez ich zgody.
  • Nie podajemy cen napraw ani nie diagnozujemy usterek przez telefon.
  • Nie negocjujemy rabatów w imieniu warsztatu, warunki ustala właściciel.
Przebieg

Od briefu do spotkania z kierownikiem floty

Cztery kroki. Dwa pierwsze robimy przed pierwszym telefonem, bo lista i zakres usług decydują o tym, czy spotkania będą miały sens.

  1. 01 Dni 1 do 3

    Profil floty

    Ustalamy, jakie auta obsługujesz najlepiej, w jakim promieniu, czy masz auto zastępcze i ile aut przyjmiesz w tygodniu. Ustalamy też, kogo nie chcesz, na przykład floty ciężarowe.

  2. 02 Dni 3 do 7

    Lista i skrypt

    Porządkujemy listę firm z faktur i zapytań, dokładamy kontakty z podstawą do rozmowy i piszemy skrypt z Twoimi usługami. Zatwierdzasz go przed startem.

  3. 03 Od 2. tygodnia

    Telefony i spotkania

    Konsultanci dzwonią, ustalają osobę decyzyjną, liczbę aut i termin przeglądów, a spotkania wpisują do Twojego kalendarza z notatką.

  4. 04 Co tydzień

    Raport i powroty

    Liczby rozmów, spotkań i odmów z powodem, nagrania do odsłuchu i lista firm, do których wracamy po wysłaniu Twojej oferty.

Jeśli potrzebujesz przede wszystkim terminów w kalendarzu, zobacz umawianie spotkań handlowych. Gdy warsztat ma też problem z odbieraniem telefonów w godzinach pracy na hali, pomoże zewnętrzna infolinia dla firm, a o firmach transportowych jako klientach piszemy przy kampanii dla transportu i spedycji.

Najczęstsze pytania

Pytania właścicieli warsztatów przed wyceną

Klienci indywidualni przychodzą z wizytówki Google, opinii i poleceń. Stabilny grafik daje jednak klient flotowy: lokalna firma z kilkoma lub kilkudziesięcioma autami, która serwisuje je regularnie i płaci fakturą. Takiego klienta pozyskuje się rozmową z osobą, która odpowiada za auta w firmie, a nie reklamą. Zewnętrzny zespół dzwoni, ustala, kto decyduje i kiedy kończy się obecna umowa, i umawia spotkanie z właścicielem warsztatu.

Zacznij od firm, które już u Ciebie były: każda faktura na firmę z ostatnich dwóch lat to kontakt z podstawą do rozmowy. Potem firmy z autami dostawczymi w promieniu kilkunastu kilometrów, zapytania ze strony i kontakty z lokalnych wydarzeń. Rozmowa ma ustalić liczbę aut, obecny serwis, termin kolejnych przeglądów i osobę, która podpisuje zlecenia. Z tym warsztat przygotowuje ofertę flotową.

Kampania pilotażowa kosztuje 9 900 zł netto miesięcznie i obejmuje listę firm, skrypt, dzwonienie, kwalifikację, umawianie spotkań, nagrania i raport tygodniowy. Stała współpraca to retainer od 15 000 zł netto miesięcznie. Opłaca się, gdy jedna flota zostawia w warsztacie rocznie więcej niż miesięczny koszt kampanii, co przy kilkunastu autach jest częste.

Tak, ale z podstawą. Art. 398 Prawa komunikacji elektronicznej wymaga uprzedniej zgody na użycie telefonu do marketingu bezpośredniego i obejmuje też numery firmowe. Dlatego kampanię budujemy na kontaktach z podstawą: obecnych i byłych klientach flotowych, zapytaniach, osobach, które poprosiły o kontakt, i bazach ze zgodą. Pochodzenie listy sprawdzamy przed pierwszym telefonem.

Najczęściej czterech rzeczy: terminu w ciągu jednego lub dwóch dni, bo auto stojące w serwisie nie zarabia; stałego cennika roboczogodziny i części; faktury z odroczonym terminem płatności; oraz jednej osoby kontaktowej, która informuje o kosztach przed naprawą. Część firm pyta też o auto zastępcze albo odbiór pojazdu. Te punkty ustalamy w rozmowie, zanim właściciel warsztatu pojedzie na spotkanie.

Zarządcy flot i firmy leasingowe mają własne sieci warsztatów partnerskich i zasady przyjęcia: zakres usług, cennik, sposób akceptacji kosztorysu i rozliczeń. Pierwszy krok to ustalenie, kto w danej firmie odpowiada za sieć serwisową i jakie dokumenty trzeba złożyć. Tę część możemy przejąć: dzwonimy, zbieramy wymagania i umawiamy rozmowę, a warunki negocjuje warsztat.

Tak, do klientów, którzy zgodzili się na kontakt telefoniczny, na przykład przy przyjęciu auta. Przypomnienie o badaniu technicznym, wymianie oleju czy opon to prosta rozmowa, która zapełnia grafik w słabszych tygodniach. Do kierowców prywatnych bez zgody nie dzwonimy z ofertą, bo to marketing bezpośredni wymagający uprzedniej zgody.

Zwykle od siedmiu do dziesięciu dni roboczych od briefu. W tym czasie ustalamy profil floty, której szukasz, porządkujemy listę firm, piszemy skrypt z Twoim zakresem usług i dajemy go do akceptacji. Pierwszy raport z liczbą rozmów, spotkań i powodami odmów dostajesz po pierwszym tygodniu dzwonienia.

Powiązane usługi i strony

Następny krok

Otrzymaj darmowy plan kampanii wraz z kosztami

Podaj stronę warsztatu, jakie usługi mamy proponować firmom i ile nowych flot chcesz obsługiwać. Przygotujemy plan kampanii z listą typów firm, zarysem skryptu, liczbą połączeń i kosztem za spotkanie.

Modele współpracy

Bez zobowiązań · NDA i umowa powierzenia danych standardowo. Wolisz napisać? kontakt@telemarketing.pl