Generowanie leadów B2B przez telefon: leady kwalifikowane
Lead to nie jest wypełniony formularz. Lead to firma, o której wiemy, że ma problem, budżet i osobę gotową o tym rozmawiać. Sprawdzamy to telefonicznie, zanim kontakt trafi do handlowca.
Bezpłatna wycena · Bez zobowiązań · Umowa powierzenia danych (RODO) standardowo
Definicja leada, którą ustalamy w briefie
- Kto stanowisko, które realnie decyduje albo współdecyduje
- Potrzeba nazwany problem, nie ogólne zainteresowanie
- Moment horyzont czasowy decyzji, choćby zgrubny
- Zgoda wyraźna zgoda na kontakt handlowca
Kontakt, który nie spełnia wszystkich czterech warunków, wraca do bazy z terminem kolejnego telefonu. Nie wysyłamy go do handlowca jako leada.
Leady z reklam i leady z listy firm
To dwie zupełnie różne prace, choć obie kończą się kontaktem dla handlowca. Prowadzimy je osobno, bo mają inny rytm i inne okno czasowe.
Kwalifikacja leadów z reklam
Ktoś zostawił kontakt w formularzu, pobrał materiał albo zapisał się na webinar. Liczy się szybkość: im dłużej czeka, tym mniejsza szansa, że w ogóle odbierze. Oddzwaniamy w ustalonym oknie czasowym, sprawdzamy cztery warunki z definicji leada i przekazujemy dalej albo odkładamy z terminem.
- Oddzwanianie w krótkim oknie po zgłoszeniu
- Wielokrotne próby, nie jeden telefon
- Odsiew zgłoszeń przypadkowych i konkurencji
Budowa listy firm od zera
Nikt jeszcze nie zgłosił zainteresowania. Zaczynamy od profilu idealnego klienta, budujemy listę firm z ogólnodostępnych rejestrów, a potem sprawdzamy ją telefonicznie: kto odpowiada za obszar, jak rozwiązują to dzisiaj i czy planują zmianę.
- Ustalenie profilu firmy i stanowiska decyzyjnego
- Weryfikacja danych kontaktowych w rozmowie
- Oznaczenie kontaktów odłożonych w czasie
Pierwsze podejście do rynku, który nas nie zna, to w praktyce cold calling. Różnica polega na tym, co uznajemy za efekt: przy lead genie jest to kwalifikowany kontakt, a nie od razu umówione spotkanie.
Dlaczego liczba leadów bez definicji nic nie znaczy
Najczęstszy spór między marketingiem a sprzedażą dotyczy tego, co jest leadem. Marketing raportuje sto zgłoszeń, sprzedaż mówi, że nie było z czego dzwonić. Obie strony mają rację, bo mierzą co innego. Dlatego pierwszą rzeczą, którą ustalamy w briefie, jest definicja: cztery warunki, wszystkie muszą być spełnione, zapisane jednym zdaniem, które rozumie zarówno konsultant, jak i handlowiec.
Z tej definicji wynika reszta: skrypt, kryteria odrzucenia, format notatki i sposób rozliczenia. Jeśli definicja jest ostra, kampanię można rozliczać za efekt. Jeśli jest miękka, uczciwsze jest rozliczenie godzinowe, bo inaczej spór o to, co się liczy, wróci przy pierwszej fakturze.
Co się dzieje z kontaktem, który nie jest jeszcze leadem
W większości kampanii to jest najliczniejsza grupa i jednocześnie najczęściej marnowana. Firma ma problem, ale nie teraz. Zna temat, ale decyzja zapadnie w przyszłym budżecie. Taki kontakt oznaczamy terminem kolejnego telefonu i opisem, co ma się do tego czasu wydarzyć. Po kilku miesiącach ta lista bywa lepszym źródłem sprzedaży niż nowa baza, bo rozmowa zaczyna się od zdania „rozmawialiśmy w marcu, mieliśmy wrócić do tematu”.
Rachunek kosztu jednego leada rozłożyliśmy na czynniki we wpisie ile kosztuje lead B2B z telefonu.
- nazwa firmy i osoba kontaktowa
- nazwany problem w słowach rozmówcy
- horyzont czasowy decyzji
- kto jeszcze bierze udział w decyzji
- zastrzeżenia zgłoszone w rozmowie
- nagranie rozmowy kwalifikującej
Powiązane usługi call center
Ustalmy, co u Ciebie jest leadem
Wycena zaczyna się od definicji efektu. Bez niej żadna liczba w ofercie nie miałaby znaczenia, a rozliczenie za efekt nie byłoby możliwe.
Bezpłatna wycena · Bez zobowiązań · Umowa powierzenia danych (RODO) standardowo
Wolisz napisać? app@telemarketing.pl