Generowanie leadów B2B, lead generation i pozyskiwanie leadów B2B przez telefon

Lead generation, po polsku generowanie leadów, to pozyskiwanie kontaktów do firm, które mają problem, budżet i osobę gotową o tym rozmawiać, i przekazanie ich handlowcom. W wersji telefonicznej SDR dzwoni do listy firm albo do zgłoszeń z reklam, zadaje pytania kwalifikujące i oddaje handlowcowi tylko te kontakty, które spełniają definicję leada uzgodnioną w briefie.

Zaczynamy od kampanii pilotażowej za 9 900 zł netto miesięcznie (jeden ICP, baza i enrichment, nagrania, raport tygodniowy). Stały kanał prowadzimy na retainerze od 15 000 do 50 000 zł netto miesięcznie, a przy ostrej definicji leada możliwa jest opłata za kwalifikowane spotkanie ustalana po pilotażu. Koszt jednego leada to koszt miesiąca podzielony przez liczbę kontaktów, które spełniły wszystkie cztery warunki definicji.

Brief z definicją leada (kto, potrzeba, moment, zgoda), lista firm z Twojego CRM albo zbudowana pod profil klienta, skrypt z pytaniami kwalifikującymi, dzwonienie z notatką po każdej rozmowie i przekazanie leada handlowcowi razem z nagraniem. Kontakty, które nie są jeszcze leadem, wracają do bazy z terminem kolejnego telefonu.

Leady sprzedażowe B2B kupowane na platformach kosztują zwykle od kilkudziesięciu do około 200 złotych za kontakt, zależnie od branży, ale ten sam kontakt często trafia do kilku firm. Leady na wyłączność z kampanii telefonicznej liczy się inaczej: miesiąc pracy zespołu podzielony przez liczbę kontaktów, które spełniły definicję leada. U nas pilotaż kosztuje 9 900 zł netto miesięcznie, bez opłaty za listę.

Gotowe leady sprzedażowe sprzedają giełdy i platformy leadowe, zwykle z formularzy reklamowych i często kilku kupującym naraz. Druga droga to zlecić pozyskiwanie leadów sprzedażowych zespołowi, który dzwoni do firm z Twojego profilu klienta i oddaje tylko zakwalifikowane kontakty. Wtedy lead jest Twój na wyłączność i ma nagranie rozmowy kwalifikującej.

Kupione leady B2B są szybkie, ale zwykle pochodzą z formularzy reklamowych i trafiają do kilku firm naraz, więc wygrywa ten, kto zadzwoni pierwszy. Leady B2B pozyskane na wyłączność kosztują więcej za sztukę, ale każdy ma nagraną rozmowę, nazwanego decydenta i termin decyzji. Gdy handlowiec ma mało czasu, druga droga zwykle daje niższy koszt podpisanej umowy.

Część agencji sprzedaje gotowe kontakty z formularzy, często te same kilku firmom naraz. My nie sprzedajemy list ani leadów z półki. Budujemy bazę według Twojego ICP, uzupełniamy ją o kontakty i prowadzimy kwalifikację w Twoim imieniu i z Twoją definicją leada, więc każdy kontakt jest na wyłączność i ma nagranie rozmowy kwalifikującej.

Od briefu do pierwszych połączeń mija zwykle kilka dni roboczych: definicja leada, lista i jej podstawa prawna, skrypt do akceptacji, wdrożenie zespołu w Twoją ofertę i integracja z CRM. Od pierwszego tygodnia dostajesz raport z liczbą prób, rozmów z decydentem, leadów i kosztem jednego leada.

Tak, przy spełnieniu warunków: telefon marketingowy wymaga uprzedniej zgody abonenta (art. 398 Prawa komunikacji elektronicznej), a dane osoby kontaktowej muszą mieć podstawę w RODO i spełniony obowiązek informacyjny z art. 14. Dlatego przed startem sprawdzamy pochodzenie każdej listy, a skrypt od pierwszego zdania mówi, kto dzwoni i w jakiej sprawie.