Umawianie spotkań handlowych: spotkania B2B dla handlowców
Handlowiec dostaje termin, firmę, osobę i powód, dla którego ta osoba zgodziła się na rozmowę. Nie dostaje listy numerów z prośbą, żeby sam do nich zadzwonił.
Bezpłatna wycena · Bez zobowiązań · Umowa powierzenia danych (RODO) standardowo
Kiedy spotkanie liczy się jako umówione
- Rozmówca zna temat i cel spotkania
- Termin jest ustalony konkretnie, z godziną
- Rozmawialiśmy z osobą decyzyjną albo współdecydującą
- Rozmówca zgodził się na kontakt handlowca
- Spotkanie jest potwierdzone dzień wcześniej
Ta definicja jest podstawą rozliczenia za efekt. Ustalamy ją w briefie i nie zmieniamy jej w trakcie kampanii.
Umówione spotkanie to nie to samo co odbyte spotkanie
Różnicę robi potwierdzenie i to, czy rozmówca naprawdę wiedział, na co się zgadza. Poniżej to, co robimy, żeby handlowiec nie jechał na darmo.
Kwalifikacja przed terminem
Zanim padnie propozycja terminu, sprawdzamy, czy firma w ogóle mieści się w profilu i czy rozmawiamy z właściwą osobą.
Konkret zamiast uprzejmości
Rozmówca, który zgadza się „żeby zakończyć rozmowę”, jest łatwy do rozpoznania po nagraniu. Takich terminów nie zapisujemy.
Potwierdzenie przed spotkaniem
Dzień wcześniej dzwonimy z przypomnieniem. To najprostszy sposób na zmniejszenie liczby pustych przejazdów.
Spotkanie online czy u klienta
Spotkanie zdalne jest łatwiejsze do umówienia, bo kosztuje rozmówcę dwadzieścia minut zamiast pół dnia. Spotkanie u klienta ma wyższą wartość, ale wymaga mocniejszego powodu i zwykle kolejnej rozmowy. W kampaniach B2B najczęściej ustawiamy dwa etapy: krótka rozmowa online jako pierwszy krok, wizyta dopiero wtedy, gdy temat się potwierdzi.
Przy handlowcach terenowych dochodzi geografia. Umawianie spotkań w jednym regionie w tym samym dniu jest warte więcej niż większa liczba terminów rozrzuconych po kraju, bo handlowiec spędza dzień na rozmowach, a nie w aucie. Uwzględniamy to w kolejności dzwonienia, jeśli podasz nam obszary działania poszczególnych osób.
Co zrobić z odmową
Większość rozmów kończy się brakiem terminu i to jest normalny wynik kampanii, a nie porażka. Ważne jest, co zostaje po takiej rozmowie. Rozróżniamy trzy sytuacje: „nie i nigdy”, czyli kontakt wykluczony, „nie teraz”, czyli kontakt z terminem powrotu, oraz „nie ze mną”, czyli wskazanie właściwej osoby w firmie. Ta trzecia grupa jest najcenniejsza i najczęściej ginie w kampaniach prowadzonych bez notatek.
Rachunek kosztu jednego spotkania rozpisaliśmy we wpisie ile kosztuje umówione spotkanie handlowe.
- Profil firmy branża, wielkość, region
- Stanowisko kto jest decydentem
- Forma spotkania online albo u klienta
- Dostęp do kalendarza kto wpisuje termin
- Definicja efektu kiedy liczymy spotkanie
- Kontakt odłożony co robimy z „nie teraz”
Powiązane usługi call center
Zamów wycenę kampanii na umawianie spotkań
Podaj profil firmy, do której chcesz trafić, i formę spotkania. Wrócimy z propozycją modelu rozliczenia, także za efekt.
Bezpłatna wycena · Bez zobowiązań · Umowa powierzenia danych (RODO) standardowo
Wolisz napisać? app@telemarketing.pl