Przejdź do treści
Multiagencje, agencje i brokerzy

Jak pozyskać klientów na ubezpieczenia, czyli pozyskiwanie nowych klientów przez telefon dla multiagencji i brokerów

Klient porównuje oferty przez kilka tygodni przed końcem polisy, a potem przez rok nie odbiera. Dzwonimy za Twoją agencję w tym oknie: do klientów z kończącą się polisą, do zapytań z formularzy i do firm przed odnowieniem umów. Agent dostaje umówioną rozmowę z datą końca okresu i rodzajem ochrony, a ofertę przygotowuje sam.

  • Brief bez zobowiązań
  • NDA i umowa powierzenia danych
  • Nagranie każdej rozmowy

Co agent dostaje razem ze spotkaniem

  • Termin data końca obecnej polisy i to, czy klient już ją wypowiedział
  • Ochrona komunikacja, dom, życie, zdrowie albo polisy firmowe: majątek, flota, OC
  • Powód co klient chce zmienić: cenę, zakres, obsługę szkód, liczbę polis
  • Decydent klient indywidualny, właściciel firmy albo osoba od umów w firmie
  • Podstawa skąd jest kontakt i jaka zgoda na telefon stoi za rekordem

Konsultant nie przedstawia produktów i nie podaje składek. Zbiera fakty, które pozwalają agentowi przygotować ofertę przed rozmową, a nie w jej trakcie.

W skrócie

Agencja ubezpieczeniowa pozyskuje klientów najtaniej z własnego portfela i z zapytań, w których ktoś sam poprosił o kontakt, pod warunkiem że ktoś zadzwoni we właściwym momencie: 30 do 45 dni przed końcem polisy albo w ciągu kilku minut od wysłania formularza. Prowadzimy te telefony w imieniu multiagencji, agencji i brokerów: obdzwaniamy odnowienia, oddzwaniamy do zapytań, proponujemy rozmowę o kolejnej polisie klientom z jedną umową i umawiamy spotkania z firmami przed odnowieniem umów majątkowych. Sprzedaż i doradztwo zostają u agenta. Start to kampania pilotażowa za 9 900 zł netto miesięcznie, potem retainer albo opłata za kwalifikowane spotkanie. Każda rozmowa jest nagrana i oceniona na naszej platformie.

Uczciwe porównanie

Skąd agencja bierze klientów na ubezpieczenia i ile to wymaga czasu agenta

Każde źródło działa. Różnią się tym, czy znasz termin decyzji klienta i czy kontakt jest tylko Twój, czy dostał go jeszcze ktoś.

Źródło Termin decyzji Słaby punkt Kiedy wygrywa
Odnowienia własnego portfela Znany co do dnia, z daty końca polisy Wymaga telefonu w oknie przed końcem okresu, a w szczycie odnowień agent nie nadąża Zawsze. To najtańszy klient, bo już zna agencję i ma dane w systemie
Polecenia Nieznany, przychodzą nieregularnie Nie da się ich przyspieszyć ani zaplanować liczby Przy produktach życiowych i firmowych, gdzie liczy się zaufanie
Leady kupione od platform Zwykle bliski, klient właśnie szuka Część platform sprzedaje ten sam kontakt kilku agentom, wygrywa najszybszy Przy małym portfelu i wejściu w nowy produkt, gdy oddzwaniasz w kilka minut
Własne zapytania z reklam i strony Bliski, jak przy leadach Koszt reklamy rośnie, a zapytanie bez telefonu tego samego dnia stygnie Gdy ktoś oddzwania w ciągu godziny, także wieczorem
Kampania telefoniczna do firm Znany, z rocznego odnowienia umów majątkowych Wymaga listy z podstawą kontaktu i agenta lub brokera, który pojedzie na spotkanie Przy flotach, majątku firm i ubezpieczeniach grupowych, gdzie jedna umowa wraca co rok

Wniosek z tej tabeli rzadko brzmi „przestań kupować leady”. Zwykle brzmi: najpierw obdzwoń to, co już masz, bo tam termin decyzji jest znany, a kontakt jest tylko Twój. Rachunek kupowania leadów rozpisaliśmy osobno we wpisie leady ubezpieczeniowe: cena i gdzie kupić leady dla agenta.

Do kogo dzwonimy

Sześć kampanii, z których agencja ubezpieczeniowa zawiera polisy

Nie dzwonimy na ślepo z książki telefonicznej. Kampania dla agencji zaczyna się od kontaktów, które mają termin decyzji albo same poprosiły o rozmowę.

Odnowienia polis komunikacyjnych i majątkowych

Lista klientów, którym za 30 do 45 dni kończy się polisa. Pytamy, czy chcą porównać warunki przed wznowieniem, i umawiamy rozmowę z agentem, zanim dotychczasowy ubezpieczyciel wyśle automatyczne przedłużenie.

Oddzwanianie do zapytań z formularzy i kalkulatorów

Ktoś policzył składkę na Twojej stronie i nie dokończył. Oddzwaniamy w godzinach pracy agencji i wieczorem, ustalamy, czego szuka, i przekazujemy agentowi rozmowę z kompletem danych do kalkulacji.

Klienci z jedną polisą

Klient z samym OC w Twojej agencji często ma dom, życie albo firmę ubezpieczone gdzie indziej. Telefon z propozycją przeglądu wszystkich polis w jednym miejscu to rozmowa z kimś, kto już Ci zaufał.

Firmy przed odnowieniem umów

Floty, majątek, OC działalności, ubezpieczenia grupowe pracowników. Umowy firmowe odnawia się co rok, a decyzję podejmuje właściciel albo osoba od administracji. Umawiamy spotkanie brokera lub agenta na przegląd programu ubezpieczeń przed terminem.

Klienci, którzy odeszli

Klient, który rok temu odszedł do tańszej oferty, ma właśnie kolejne odnowienie. Pytamy, jak mu się sprawdziła zmiana i czy chce porównać warunki. Często wraca ten, kto przeżył u konkurencji likwidację szkody.

Potwierdzanie spotkań i powrót do ofert

Dzień przed spotkaniem potwierdzamy termin, po wysłanej ofercie pytamy, co budzi wątpliwości i kiedy agent ma wrócić. Oferta bez drugiego telefonu przegrywa z tą, do której ktoś zadzwonił.

Automatyczne przedłużenie umowy OC posiadacza pojazdu: art. 28 ustawy o ubezpieczeniach obowiązkowych, UFG i PBUK.

Przebieg

Od briefu do rozmów w kalendarzu agenta

Cztery kroki. Pierwsze połączenia wychodzą zwykle w ciągu kilku dni roboczych od briefu.

01

Produkty i portfel

Ustalamy, na których produktach agencja zarabia najwięcej i gdzie ma luki: komunikacja, dom, życie, firmy. Wybieramy listy, od których zaczynamy, najczęściej odnowienia z najbliższych 60 dni.

02

Listy i zgody

Eksport z Twojego systemu agencyjnego albo CRM, sprawdzenie zgód marketingowych i źródła każdego zapytania. Rekordy bez podstawy do telefonu odkładamy, zanim konsultant wykręci pierwszy numer.

03

Skrypt i granice

Skrypt zatwierdzasz Ty. Zapisujemy wprost, czego konsultant nie mówi: nie porównuje ofert, nie podaje składek, nie ocenia zakresu ochrony. Pilotaż to pierwszy miesiąc na wycinku listy.

04

Spotkania i raport

Rozmowa trafia do kalendarza agenta z notatką i nagraniem. Raport tygodniowy: próby, rozmowy, umówione spotkania, odmowy z powodem i koszt jednego spotkania.

Dlaczego agencja traci klientów w miesiącu odnowienia

Agent sprzedaje w godzinach, w których klienci mogą przyjść na spotkanie, a obdzwania portfel w przerwach. W szczycie odnowień, zwykle po sezonie rejestracji samochodów i przed końcem roku, przerw nie ma. Lista klientów z kończącą się polisą rośnie, a do połowy z nich nikt nie dzwoni. Polisa przedłuża się sama u dotychczasowego ubezpieczyciela albo klient kupuje przez porównywarkę, bo nikt z agencji nie zapytał, czy chce porównać.

Druga strata dotyczy zapytań z internetu. Formularz wysłany o 20:00 czeka do rana, a ten sam człowiek wpisał dane jeszcze w dwóch miejscach. Kampania telefoniczna zdejmuje z agenta obie czynności, które najłatwiej odłożyć, i zostawia mu to, za co dostaje prowizję: analizę potrzeb, ofertę i zawarcie umowy.

Granica, której konsultant nie przekracza

Doradzanie, proponowanie i inne prace przygotowawcze do zawarcia umowy ubezpieczenia to dystrybucja ubezpieczeń. Wykonuje ją wyłącznie dystrybutor wpisany do rejestru: agent, broker albo osoba wykonująca czynności agencyjne. Ustawa o dystrybucji ubezpieczeń wyłącza natomiast z dystrybucji przekazywanie agentom i brokerom danych o potencjalnych klientach oraz informacji o agencie, jeżeli przekazujący nie podejmuje dodatkowych działań, które mają pomóc w zawarciu umowy (art. 6 pkt 3 i 4).

Dlatego nasz konsultant nie przedstawia produktów, nie porównuje ofert i nie podaje składek. Ustala fakty i termin rozmowy, a analizę wymagań i potrzeb klienta, którą ustawa każe przeprowadzić przed zawarciem umowy, robi agent. Rozliczamy się abonamentem, a nie prowizją od sprzedanych polis. Jeśli chcesz, żeby rozmowy sprzedażowe prowadziła osoba wpisana do rejestru jako OWCA Twojej agencji, to jest inny model współpracy i omawiamy go na wycenie.

Podstawa prawna telefonu

Telefon w celu marketingu bezpośredniego wymaga wcześniejszej zgody abonenta, także gdy abonentem jest firma (art. 398 Prawa komunikacji elektronicznej). Przetwarzanie danych musi mieć dodatkowo podstawę w RODO. Kampanię dla agencji opieramy więc na klientach, którzy wyrazili zgodę na kontakt telefoniczny, zapytaniach z formularzy, poleceniach i bazach ze zgodą. Jeśli dostarczasz listę, sprawdzamy jej pochodzenie przed startem.

Źródła: ustawa o dystrybucji ubezpieczeń, art. 6, Prawo komunikacji elektronicznej, art. 398, KNF, działalność agencyjna, RODO (EUR-Lex).

Koszt kampanii dla agencji ubezpieczeniowej
Kampania pilotażowa
jeden ICP, od 1 do 3 SDR-ów, nagrania z AI analizą, raport tygodniowy
9 900 zł netto / mies.
Retainer kanału sprzedaży
dedykowany zespół, stały wolumen spotkań, CRM, przegląd miesięczny
15 000 do 50 000 zł netto / mies.
Opłata za kwalifikowane spotkanie
płacisz za spotkania zgodne ze spisaną definicją
stawka ustalana po pilotażu
Zamów kampanię pilotażową

Jak policzyć, czy to się zwraca

W ubezpieczeniach liczy się prowizja w kolejnych latach, nie tylko przy pierwszej polisie. Przykład na założeniach, nie na danych rynkowych: firma z flotą i majątkiem płaci 60 000 zł składki rocznie, a agencja dostaje 10% prowizji, czyli 6 000 zł za każdy rok, w którym umowa zostaje. Dwa takie programy w miesiącu pokrywają kampanię pilotażową za 9 900 zł, a każde kolejne odnowienie jest bez kosztu pozyskania. Przy samych polisach OC z kilkuset złotymi prowizji rachunek wymaga większej liczby spotkań i powiemy to uczciwie na wycenie.

Kampania dla agencji łączy umawianie spotkań handlowych z obsługą sprzedaży telefonicznej na własnej bazie. Agencjom, które chcą odbierać telefony klientów także po godzinach, pomaga infolinia dla firm, a jakość obsługi szkód sprawdza telefoniczne badanie satysfakcji klienta. Wszystkie modele współpracy znajdziesz w cenniku call center.

Najczęstsze pytania

Pytania o pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia przed wyceną

Najszybciej telefonem do osób i firm, które mają już polisę z datą końca okresu i podstawę do kontaktu: własnych klientów ze zgodą marketingową, zapytań z formularzy i kalkulatorów, poleceń oraz firm, którym kończą się umowy majątkowe i flotowe. Rozmowa 30 do 45 dni przed końcem okresu trafia w moment, w którym klient i tak porównuje oferty. Reklama i leady kupione dają kontakt, ale bez terminu decyzji.

Z czterech źródeł: poleceń, odnowień własnego portfela, zapytań z internetu (własnych albo kupionych od platform leadowych) i aktywnego kontaktu z firmami. Najtańsze jest pierwsze i drugie, ale oba wymagają systematycznego dzwonienia, na które agent w sezonie nie ma czasu. Dlatego multiagencje oddają obdzwanianie odnowień i oddzwanianie do zapytań zewnętrznemu zespołowi, a same prowadzą spotkania i sprzedaż.

Sprzedaż, doradztwo i proponowanie umów ubezpieczenia to dystrybucja ubezpieczeń, którą wolno wykonywać tylko zarejestrowanemu dystrybutorowi, czyli agentowi, brokerowi albo osobie wykonującej czynności agencyjne wpisanej do rejestru. Nasz konsultant nie sprzedaje polis, nie porównuje ofert i nie podaje składek. Przekazuje agentowi dane potencjalnego klienta i termin rozmowy, a ofertę przygotowuje i przedstawia agent.

Tak, ale telefon w celu marketingu bezpośredniego wymaga wcześniejszej zgody abonenta, także gdy abonentem jest firma (art. 398 Prawa komunikacji elektronicznej). Dlatego kampanię dla agencji opieramy na klientach ze zgodą, zapytaniach, w których ktoś sam poprosił o kontakt, poleceniach i bazach ze zgodą. Pochodzenie każdej listy sprawdzamy przed pierwszym połączeniem.

Na start proponujemy kampanię pilotażową za 9 900 zł netto miesięcznie: jeden ICP, od 1 do 3 SDR-ów, nagrania z AI analizą każdej rozmowy i raport tygodniowy. Po pilotażu przechodzimy na retainer (zwykle 15 000 do 50 000 zł netto miesięcznie) albo na opłatę za kwalifikowane spotkanie, której stawkę ustalamy na liczbach z pilotażu. Koszt jednego klienta to kwota kampanii podzielona przez liczbę zawartych polis, a koszt spotkania to ta sama kwota podzielona przez liczbę umówionych rozmów. Po pilotażu znasz obie liczby dla własnego portfela, zamiast zgadywać na podstawie cudzych.

Około 30 do 45 dni przed końcem okresu ubezpieczenia. Umowa OC posiadacza pojazdu przedłuża się automatycznie na kolejne 12 miesięcy, jeżeli posiadacz nie wypowie jej najpóźniej ostatniego dnia okresu (art. 28 ustawy o ubezpieczeniach obowiązkowych). Telefon w ostatnim tygodniu często trafia w klienta, który już dostał wznowienie od dotychczasowego ubezpieczyciela i nie chce nic zmieniać.

Własna baza prawie zawsze daje tańszą polisę, bo klient zna agencję, a termin odnowienia jest znany z góry. Kupione leady mają sens, gdy portfel jest mały albo agencja wchodzi w nowy produkt, na przykład ubezpieczenia na życie. Wtedy liczy się szybkość oddzwonienia: lead sprzedany kilku agentom wygrywa ten, kto zadzwoni pierwszy. Porównanie kosztów opisaliśmy we wpisie o cenach leadów.

Od briefu do pierwszych połączeń mija zwykle kilka dni roboczych. Ustalamy, które produkty są celem (komunikacja, majątek, życie, firmy), jakie listy mają podstawę kontaktu, jak przekazujemy spotkania do kalendarzy agentów i czego konsultant nie mówi. Kampanię pilotażową zamawiasz i opłacasz online, bez czekania na umowę papierową.

Powiązane usługi i strony

Następny krok

Policzmy, ile kosztuje u Ciebie nowa polisa

Napisz, ile polis kończy się w Twoim portfelu w ciągu najbliższych dwóch miesięcy, ile zapytań dostajesz z internetu i na których produktach zarabiasz najwięcej. Wrócimy z planem pilotażu. Brief jest bezpłatny.

Modele współpracy

Bez zobowiązań · NDA i umowa powierzenia danych standardowo. Wolisz napisać? kontakt@telemarketing.pl