Leady ubezpieczeniowe, cena, gdzie kupić leady dla agentów i kiedy obdzwonić własną bazę

Krótka odpowiedź

Leady ubezpieczeniowe kosztują od kilkudziesięciu do około 200 zł za kontakt, jeśli liczyć koszt pozyskania z reklam na Facebooku i w Google, który podaje w swojej ofercie jedna z agencji lead generation. Platformy sprzedające leady agentom działają zwykle na doładowaniu konta pakietem i odliczają punkty za każdy kupiony kontakt. Cena jednego leada jest jednak mniej ważna niż trzy inne liczby: ilu agentów kupiło ten sam kontakt, ile godzin minęło od wysłania formularza i jaki odsetek leadów kończy się polisą. Agencja z portfelem kilkuset klientów prawie zawsze taniej zawiera polisę, obdzwaniając własne odnowienia, niż kupując kontakty z zewnątrz.

Ile kosztuje lead ubezpieczeniowy?

Publicznych cenników jest mało, bo większość dostawców wycenia leady po zalogowaniu albo po rozmowie. To, co da się sprawdzić bez konta, wygląda tak. Agencje prowadzące kampanie reklamowe dla agentów podają, że koszt pozyskania kontaktu przez Facebooka i Google wynosił u ich klientów od kilkudziesięciu do nawet 200 zł. Platformy typu giełda leadów sprzedają pakiety doładowania konta od kilkuset do ponad 6 000 zł i rozliczają każdy kontakt w punktach, zależnie od produktu i regionu. Dostawcy leadów na wyłączność biorą więcej za kontakt, bo nie sprzedają go drugi raz.

Z tych liczb wynika jedna praktyczna rzecz: przy tej samej kwocie budżetu możesz dostać dwadzieścia kontaktów na wyłączność albo sześćdziesiąt współdzielonych. To nie jest wybór między drogim a tanim, tylko między mniejszą liczbą rozmów z wyższą szansą a większą liczbą rozmów, w których konkurujesz z innymi agentami o to, kto zadzwoni pierwszy.

Co podnosi i obniża cenę leada

• Produkt. Lead na ubezpieczenie na życie albo zdrowotne jest droższy niż lead na OC, bo prowizja od polisy życiowej jest wyższa i wraca przez lata.
• Wyłączność. Kontakt sprzedany jednemu agentowi kosztuje kilka razy więcej niż kontakt dostępny dla wszystkich na platformie.
• Świeżość. Lead z ostatniej godziny jest wart najwięcej. Po dwóch dniach klient zwykle rozmawiał już z kimś innym albo kupił przez porównywarkę.
• Weryfikacja. Niektórzy dostawcy dzwonią do klienta przed sprzedażą leada i potwierdzają numer oraz zainteresowanie. To podnosi cenę, ale obniża odsetek martwych numerów.
• Region. Jeśli spotykasz się z klientami osobiście, lead z drugiego końca Polski jest dla Ciebie wart mniej niż kontakt z Twojego powiatu, nawet w tej samej cenie.

Gdzie kupić leady ubezpieczeniowe

Leady dla agentów ubezpieczeniowych pochodzą z pięciu typów źródeł. Różnią się tym, czyj jest kontakt i kto ponosi ryzyko, że nic z niego nie wyjdzie.

Agenci, którzy wolą budować własne źródło zamiast kupować cudze kontakty, zaczynają zwykle od reklam z formularzem na stronie. To działa, jeśli ktoś prowadzi kampanie systematycznie, a nie zrywami między spotkaniami. Gdy w agencji nie ma na to osoby, rozsądnym wyjściem bywa marketing prowadzony w stałym miesięcznym abonamencie, a telefony do zapytań z tych reklam można oddać na zewnątrz osobno. Tak samo działa to w innych branżach, co opisaliśmy przy generowaniu leadów B2B.

Pięć pytań do dostawcy przed zakupem

1. Skąd pochodzi lead? Formularz z reklamy, kalkulator, konkurs, ankieta. Klient, który policzył składkę, jest w innym miejscu niż ktoś, kto zostawił numer, żeby wziąć udział w losowaniu.
2. Na co klient wyraził zgodę? Telefon w celu marketingu bezpośredniego wymaga wcześniejszej zgody abonenta (art. 398 Prawa komunikacji elektronicznej), a Ty jako administrator danych musisz umieć wykazać podstawę przetwarzania z RODO. Poproś o treść zgody i datę jej złożenia.
3. Ilu agentów kupi ten sam kontakt? Jeden, trzech, bez limitu. Od odpowiedzi zależy, czy płacisz za rozmowę, czy za wyścig.
4. Ile czasu mija od formularza do przekazania? Lead wystawiony po dobie ma inną wartość niż przekazany w kilka minut.
5. Co z błędnymi numerami? Zapytaj o zasady reklamacji: w jakim terminie i na jakiej podstawie odzyskasz punkty albo pieniądze za kontakt, który nie istnieje.

Ile naprawdę kosztuje polisa z kupionego leada

Cena leada to dopiero pierwsza linijka. Koszt polisy liczy się tak: cena leada podzielona przez odsetek leadów, z którymi udało się porozmawiać, potem przez odsetek rozmów zakończonych spotkaniem albo ofertą i na końcu przez odsetek ofert zamienionych w polisę.

Przykład na założeniach, nie na danych rynkowych. Lead kosztuje 80 zł. Z połową kontaktów udaje się porozmawiać, co trzecia rozmowa kończy się ofertą, a co czwarta oferta polisą. To daje jedną polisę na 24 leady, czyli 1 920 zł kosztu pozyskania, zanim doliczysz czas agenta na dzwonienie. Przy polisie OC z prowizją rzędu kilkuset złotych taki rachunek się nie spina. Przy ubezpieczeniu na życie albo programie dla firmy, gdzie prowizja wraca co roku, może się spinać bardzo dobrze. Podobny rachunek dla leadów B2B rozpisaliśmy we wpisie ile kosztuje lead B2B.

Najczęściej pomijany czynnik to czas oddzwonienia. Przy leadach współdzielonych wygrywa agent, który zadzwoni pierwszy, a agent na spotkaniu nie odbierze powiadomienia z platformy. Jeśli kupujesz leady, a nie masz kogo posadzić przy telefonie, płacisz za kontakty, z którymi rozmawia ktoś inny.

Leady na ubezpieczenia na życie

Leady ubezpieczenia na życie są najdroższe i najbardziej wymagające. Klient nie kupuje polisy życiowej w jednej rozmowie: potrzebuje spotkania, analizy potrzeb i czasu na decyzję, a agent musi tę analizę przeprowadzić przed zawarciem umowy. Dlatego przy tym produkcie liczy się nie cena kontaktu, tylko to, czy lead kończy się umówionym spotkaniem. Kontakt, który trafił do pięciu agentów, najczęściej kończy się pięcioma telefonami w ciągu godziny i klientem, który przestaje odbierać.

Tu najlepiej sprawdza się własny portfel: klient, który ma u Ciebie OC i dom, a nie ma polisy na życie, zna Twoją agencję i odbierze telefon. Propozycja przeglądu ochrony w jednej rozmowie jest dla niego naturalna, a dla Ciebie jest tańsza niż jakikolwiek kupiony kontakt.

Kiedy lepiej obdzwonić własną bazę

Zanim zamówisz kolejny pakiet leadów, sprawdź, ilu Twoim klientom kończy się polisa w najbliższych 60 dniach i do ilu z nich ktoś z agencji już zadzwonił. W większości agencji ta liczba jest wyższa niż miesięczny budżet leadów, a termin decyzji jest znany co do dnia. Umowa OC posiadacza pojazdu przedłuża się automatycznie, jeśli klient jej nie wypowie, więc telefon 30 do 45 dni przed końcem okresu trafia dokładnie w moment porównywania ofert.

To jest praca, którą łatwo oddać na zewnątrz, bo nie wymaga uprawnień agenta: konsultant ustala termin, rodzaj ochrony i powód zmiany, a rozmowę o ofercie prowadzi agent. Tak prowadzimy kampanie opisane na stronie pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia: odnowienia, oddzwanianie do zapytań z formularzy, klienci z jedną polisą i firmy przed odnowieniem umów. Jeśli kupujesz leady i chcesz tylko szybszego oddzwaniania, ten sam zespół może przejąć telefony do nowych kontaktów w godzinach, w których Ty jesteś na spotkaniach.

Jak policzyć to u siebie

Zapisz cztery liczby z ostatnich trzech miesięcy: ile wydałeś na leady, ile z nich odebrało telefon, ile zakończyło się ofertą i ile polisą. Obok zapisz, ile polis kończy się w Twoim portfelu w ciągu najbliższych dwóch miesięcy. Pierwsze liczby dadzą koszt polisy z kupionych kontaktów. Druga pokaże, ile rozmów leży w agencji niewykorzystanych.

Kampania pilotażowa na jednej liście z własnego portfela, najczęściej odnowieniach, kosztuje u nas 9 900 zł netto miesięcznie, a stała współpraca to retainer od 15 000 zł netto miesięcznie. Po pierwszym miesiącu masz koszt spotkania z własnej bazy i możesz go położyć obok kosztu spotkania z kupionych leadów. Modele współpracy opisuje cennik call center, a zakres kampanii dla agencji i brokerów omówimy po briefie wysłanym ze strony kampanii dla agencji ubezpieczeniowych.