Leady sprzedażowe fotowoltaika i pompy ciepła, ile kosztują i czy je kupić

Krótka odpowiedź

W ogłoszeniach na giełdzie OZE serwisu gramwzielone.pl sprzedawcy wyceniają leady sprzedażowe na fotowoltaikę i pompy ciepła na około 14 zł za kontakt z ankiety internetowej (100 sztuk za 1 400 zł) i 24 do 26 zł za kontakt pozyskany przez call center (100 sztuk za 2 400 zł, 50 za 1 300 zł). Same bazy kontaktów kosztują tam od około 1 zł za rekord. Cena leada jest jednak mniej ważna niż trzy inne liczby: ile firm dostało ten sam kontakt, na co dokładnie klient się zgodził i jaki odsetek kończy się wizytą handlowca.

Ile kosztują leady fotowoltaika?

Publicznych cenników jest niewiele, bo większość sprzedawców podaje stawki dopiero w wiadomości. Najwięcej jawnych kwot widać w ogłoszeniach na giełdach branżowych. Rozrzut jest duży, bo pod słowem „lead” kryją się zupełnie różne rzeczy: od numeru telefonu z listy, którą ktoś zbudował dwa lata temu, po kontakt, z którym konsultant rozmawiał wczoraj o dachu i rachunku za prąd.

Kwoty pochodzą z ogłoszeń sprzedawców na giełdzie OZE i zmieniają się z miesiąca na miesiąc. Traktuj je jako rząd wielkości, nie jako cennik rynku. Jak liczyć koszt leada w kampaniach do firm, opisujemy we wpisie ile kosztuje lead B2B.

Rekord, ciepły lead i spotkanie to trzy różne produkty

Rekord to dane kontaktowe i nic więcej. Handlowiec musi sam zadzwonić, przedstawić się, sprawdzić dach i przekonać do wizyty, więc płacisz mało, ale cała praca zostaje u Ciebie. Ciepły lead to kontakt po rozmowie albo formularzu, w którym ktoś potwierdził zainteresowanie. Jakość zależy od tego, o co go zapytano. „Czy chciałby pan obniżyć rachunek za prąd” daje dużo leadów i mało spotkań.

Umówiona wizyta to kontakt, który przeszedł kwalifikację (właściciel domu albo firmy, odpowiedni dach, rachunek, termin decyzji) i ma termin w kalendarzu handlowca. Kosztuje najwięcej za sztukę, ale tylko ona mówi wprost, ile zapłacisz za szansę na umowę. Taką definicję leada stosujemy w kampaniach, które opisujemy na stronie leady fotowoltaika na wyłączność.

Ile naprawdę kosztuje umowa z kupionego leada

Cena za sztukę nie mówi, ile zapłacisz za podpisaną umowę. Policz to na swoich liczbach. Przykład do podstawienia, nie wynik rynku: kupujesz 100 leadów z call center za 2 400 zł. Jeśli handlowiec umówi z nich 12 wizyt, a podpisze 3 umowy, sam koszt leadów na umowę wynosi 800 zł. Do tego dochodzą godziny handlowca na telefony do kontaktów, które już rozmawiały z dwiema innymi firmami, i dojazdy na wizyty, które kończą się pytaniem o cenę za kilowat.

Najbardziej zmienia rachunek wyłączność. Lead sprzedany czterem instalatorom oznacza cztery telefony w ciągu dwóch dni i rozmowę, która od początku jest licytacją. Ten sam kontakt na wyłączność kosztuje więcej, ale handlowiec dzwoni jako pierwszy i jedyny. Przy wyborze dostawcy warto porównać nie cenę leada, tylko koszt jednej odbytej wizyty, o czym piszemy szerzej we wpisie ile kosztuje umówione spotkanie.

Pięć pytań do sprzedawcy leadów

1. Ile firm dostaje ten sam kontakt i w jakim odstępie? Jeśli sprzedawca nie odpowiada wprost, przyjmij, że więcej niż jedna.
2. Na co i na czyją rzecz klient wyraził zgodę? Telefon w celu marketingu bezpośredniego wymaga uprzedniej zgody (art. 398 Prawa komunikacji elektronicznej). Zgoda na kontakt „partnerów” bez nazwy firmy jest słabą podstawą przy skardze.
3. Kiedy kontakt został pozyskany? Lead z ankiety sprzed kwartału to w praktyce rekord z bazy, a dane spoza bezpośredniego zbierania wymagają obowiązku informacyjnego z art. 14 RODO.
4. Co usłyszał klient? Poproś o skrypt albo nagranie. Obietnica dotacji albo „darmowej instalacji” wraca potem do Twojego handlowca jako zarzut.
5. Co z błędnymi numerami i odmowami? Ustal zwrot albo wymianę kontaktów, które nie istnieją lub od razu zaprzeczają zainteresowaniu.

Sprzedaż instalacji w domu klienta podlega przepisom o umowach zawieranych poza lokalem przedsiębiorstwa, z 14-dniowym prawem odstąpienia, a UOKiK wielokrotnie ostrzegał przed agresywną sprzedażą fotowoltaiki. Nagranie rozmowy, która doprowadziła do wizyty, jest więc zabezpieczeniem instalatora, nie formalnością. Jeśli chcesz porównać, co oferuje rynek leadów w innych branżach, zobacz wpis o bazie firm do telefonów.

Leady na pompy ciepła i magazyny energii

Leady na pompy ciepła sprzedawcy oferują zwykle w tych samych pakietach co fotowoltaikę, bo kupuje je ten sam właściciel domu. Kwalifikacja jest jednak inna: liczy się powierzchnia i ocieplenie domu, obecne źródło ciepła, termin modernizacji i to, czy klient czeka na dotację. Konsultant nie obiecuje dofinansowania, bo warunki programów zmieniają się z naboru na nabór, tylko ustala, czy klient chce rozmawiać z doradcą.

Najtańsze leady na magazyny energii instalator ma już u siebie: to klienci, którym w poprzednich latach zamontował fotowoltaikę. Rozliczenie w systemie net-billingu, obowiązującym nowych prosumentów od kwietnia 2022 roku, sprawia, że autokonsumpcja ma dla nich realną wartość. Obdzwonienie własnej listy instalacji z pytaniem o magazyn i pompę ciepła kosztuje ułamek zakupu nowych kontaktów, a rozmowa zaczyna się od zaufania, nie od przedstawiania firmy. Te same osoby trafiają zresztą na Twoją stronę, więc formularz wyceny powinien działać bez zarzutu, co przy stronach firmowych na WordPressie zapewnia stała opieka nad stroną na WordPressie.

Kupić leady czy zlecić kampanię

Kupione leady mają sens, gdy chcesz szybko przetestować nowy region albo masz handlowców z wolnym kalendarzem na najbliższe dwa tygodnie. Kampania telefoniczna prowadzona wyłącznie dla Ciebie ma sens, gdy masz już kontakty z podstawą do rozmowy (wysłane wyceny, listę „może za rok”, dawnych klientów, zapytania ze strony, firmy i gospodarstwa z poprzednich realizacji) i chcesz, żeby każdy z nich dostał telefon w dobrym momencie, a nie raz w roku.

Prowadzimy takie kampanie dla instalatorów fotowoltaiki, pomp ciepła i magazynów energii: konsultanci sprawdzają dach, własność, rachunek i termin, umawiają wizyty handlowców, potwierdzają je dzień wcześniej i przekazują nagrania. Kampania pilotażowa kosztuje 9 900 zł netto miesięcznie, a po niej możesz przejść na rozliczenie za kwalifikowane spotkanie ze stawką wyliczoną na liczbach z pilotażu. Szczegóły i pytania instalatorów są na stronie pozyskiwanie klientów na fotowoltaikę, modele współpracy opisuje cennik, a samo umawianie terminów strona umawianie spotkań handlowych.

Źródła: giełda OZE gramwzielone.pl, ogłoszenia sprzedaży leadów, Prawo komunikacji elektronicznej, art. 398, RODO, art. 14.