Jak zwiększyć obłożenie hotelu w tygodniu klientami firmowymi i ile to kosztuje

Krótka odpowiedź

Obłożenie hotelu w tygodniu zwiększają klienci firmowi, bo to oni nocują i wynajmują sale od poniedziałku do czwartku: działy HR ze szkoleniami, firmy szkoleniowe, organizatorzy konferencji i firmy z pracownikami w delegacji. Serwis rezerwacyjny dobrze sprzedaje weekend, ale bierze prowizję od każdej nocy i nie buduje stałego klienta. Firmę z umową na stawkę albo z cyklem szkoleń pozyskuje się rozmową z osobą, która rezerwuje. U nas kampania pilotażowa do takich firm kosztuje 9 900 zł netto miesięcznie.

Jak obliczyć obłożenie i gdzie są wolne noce

Obłożenie to liczba sprzedanych pokoi podzielona przez liczbę dostępnych pokoi, razy sto. Średnia miesięczna niewiele mówi, bo w wielu hotelach składa się z dwóch różnych biznesów: weekendu, który sprzedaje się sam, i dni roboczych, które trzeba sprzedać. Zanim zaczniesz szukać klientów, policz obłożenie osobno dla każdego dnia tygodnia z ostatnich trzech do sześciu miesięcy. Zwykle od razu widać, które noce i które tygodnie są problemem.

To samo zrób z salą konferencyjną. Sala pusta w środę nie zarabia, a każdy dzień szkolenia to zwykle także obiad, przerwy kawowe i często noclegi uczestników. Jeśli sala stoi pusta częściej niż pokoje, kampanię warto zacząć od firm szkoleniowych i działów HR, bo oni wypełniają oba naraz.

Które firmy wypełniają dni robocze

Nie każda firma jest dobrym klientem dla każdego hotelu. Hotel w centrum miasta lepiej sprzedaje noclegi służbowe i jednodniowe spotkania, obiekt za miastem szkolenia wyjazdowe i integracje. Poniżej cztery grupy, które rezerwują w dni robocze, i to, co trzeba od nich usłyszeć w rozmowie.

Firmy szkoleniowe są w tej tabeli osobnym przypadkiem, bo same żyją z klientów w działach HR i dobrze znają ich kalendarz. Jak one pozyskują klientów, opisaliśmy we wpisie jak pozyskać klientów na szkolenia. Hotel, który ma z nimi stałą umowę na salę, dostaje od nich rezerwacje przez cały rok.

Ile kosztuje każdy kanał

Hotele łączą zwykle kilka kanałów. Różnią się tym, czy gość wraca, ile z rezerwacji zostaje w hotelu i ile czasu zabierają działowi sprzedaży. Kwot, których nie da się uczciwie uśrednić, nie podajemy.

Obniżka ceny to najczęstsza i najdroższa odpowiedź na puste środy. Działa krótko, bo przyciąga gości, którzy szukają najtańszej oferty, i obniża przychód z pokoi, które sprzedałyby się i tak. Klient firmowy kupuje inaczej: porównuje obiekty, ale płaci za wygodę, fakturę i opiekuna, a jeśli jest zadowolony, rezerwuje kolejny termin bez nowego przetargu. Jak przebiega kampania do takich firm, pokazujemy na stronie jak pozyskać klientów do hotelu.

Jak policzyć zwrot z kampanii do firm

Potrzebujesz trzech liczb: marży z jednego szkolenia lub wydarzenia firmowego (sala, pokoje, wyżywienie po kosztach obsługi), liczby takich terminów, które firma robi w roku, i odsetka rozmów, które kończą się rezerwacją. Załóżmy dla przykładu, że dwudniowe szkolenie z noclegiem dla dwudziestu osób zostawia hotelowi 6 000 zł marży, a firma szkoleniowa robi u jednego obiektu cztery takie terminy rocznie. Jeden stały klient to wtedy 24 000 zł marży w roku, czyli więcej niż dwa miesiące pilotażu.

To są przykładowe założenia, wpisz własne. Najtrudniejszą liczbę, czyli ile rozmów trzeba na jedno zapytanie ofertowe w Twoim segmencie, pokaże pierwszy miesiąc kampanii. Ogólny rachunek kosztu umówionej rozmowy z firmą jest we wpisie ile kosztuje umówione spotkanie B2B. Pamiętaj też o tym, czego rachunek nie pokazuje: firma, która ma u Ciebie szkolenia, częściej wraca z wigilią, jubileuszem albo noclegami dla gości z zagranicy.

Co przygotować przed kampanią

Konsultant sprzeda tylko to, co dział sprzedaży hotelu umie szybko wycenić. Przed pierwszym telefonem warto mieć trzy rzeczy. Po pierwsze, dwa lub trzy gotowe pakiety dla firm, na przykład szkolenie jednodniowe z przerwami i obiadem, szkolenie dwudniowe z noclegiem oraz stawkę na noclegi służbowe. Po drugie, osobę, która odpowie na zapytanie z kampanii tego samego dnia, bo firma porównuje kilka hoteli. Po trzecie, materiały, które klient obejrzy po rozmowie: rzut i układy sal, liczbę miejsc w każdym układzie i profesjonalne zdjęcia sal i pokoi, bo asystentka zarządu wybiera obiekt często na podstawie tego, co zobaczy w mailu.

Do tego dochodzi lista kontaktów. Najlepiej zacząć od firm, które już u Ciebie były, i od ofert wysłanych w ostatnich miesiącach bez odpowiedzi. Art. 398 Prawa komunikacji elektronicznej wymaga uprzedniej zgody na telefon w celu marketingu bezpośredniego, także na numer firmowy, więc nowe firmy dokładamy tylko z podstawą do rozmowy. Jak sprawdzić bazę przed kampanią, opisujemy we wpisie o bazie firm B2B do telefonów.

Źródło: Prawo komunikacji elektronicznej, art. 398.

Kiedy kampania do firm się nie opłaca

Kampania do klientów firmowych nie ma sensu, gdy hotel nie ma sali ani miejsca do pracy, a w okolicy nie ma firm, które wysyłają ludzi w delegacje. Nie ma też sensu, gdy dni robocze są już pełne, a problemem jest tylko kilka tygodni w roku, które łatwiej wypełnić ofertą dla grup. Trzeci przypadek to brak osoby, która przyjmie zapytania: rozmowa z firmą, na którą hotel odpowie po tygodniu, jest straconą rozmową.

Jeśli żadna z tych przeszkód Cię nie dotyczy, wyślij brief: adres strony hotelu, które noce i sale chcesz sprzedać i jaki wynik chcesz osiągnąć, na przykład dziesięć wizyt studyjnych z działami HR firm z regionu przed końcem roku. Wrócimy z planem kampanii i kosztami. Gdy zależy Ci głównie na terminach w kalendarzu dyrektora sprzedaży, zobacz umawianie spotkań handlowych, a wszystkie modele współpracy są w cenniku. Szczegóły kampanii dla hoteli opisujemy na stronie pozyskiwanie klientów do hotelu.