Pozyskiwanie partnerów biznesowych B2B, ile kosztuje i kto to zrobi

Krótka odpowiedź

Pozyskiwanie partnerów biznesowych B2B kosztuje najczęściej tyle, ile miesiąc pracy jednej osoby, która dzwoni do kandydatów: specjalista na etacie to w ogłoszeniach około 5 500 do 6 500 zł brutto miesięcznie plus koszty pracodawcy, a kampania telefoniczna na zlecenie u nas kosztuje 9 900 zł netto miesięcznie. Firmy doradcze rozliczają takie projekty częściowo za sukces. Ważniejsza od ceny jest jedna liczba: ile kosztuje partner, który po podpisaniu umowy naprawdę sprzedaje.

Cztery rodzaje partnerów i kto ich szuka

Słowo „partner” w ofertach pracy i programach partnerskich znaczy kilka różnych rzeczy. Od rodzaju zależy, do kogo dzwonić, o czym rozmawiać i ile czasu mija od pierwszego telefonu do pierwszej sprzedaży.

• Reseller. Kupuje Twój produkt albo licencję i sprzedaje dalej z własną marżą. Szukają ich producenci oprogramowania, sprzętu i materiałów, gdy nie chcą budować sieci handlowców w każdym regionie.
• Partner wdrożeniowy. Integrator, software house albo firma serwisowa, która wdraża Twój system u klientów i zarabia na usłudze. Typowy kanał dla ERP, CRM, systemów magazynowych i automatyki.
• Partner polecający. Biuro rachunkowe, agencja, doradca, który ma zaufanie klientów i poleca im Twoją usługę za prowizję. Szukają ich platformy SaaS, banki, firmy leasingowe i płatnicze.
• Partner podażowy. Sklep, restauracja, przewoźnik albo producent, który wystawia ofertę na Twojej platformie. Szukają ich marketplace’y i serwisy rezerwacyjne, a w ofertach pracy nazywają to pozyskiwaniem merchantów.

Producenci, którzy szukają hurtowni i dystrybutorów regionalnych, mają osobną specyfikę (kategorie, kupcy, warunki wejścia do oferty) i opisujemy ją na stronie pozyskiwanie dystrybutorów i hurtowni.

Ile kosztuje pozyskiwanie partnerów biznesowych

Są trzy realne drogi. Każda ma inną strukturę kosztu i inne ryzyko, więc porównujemy je na tym samym horyzoncie: pierwszych sześciu miesięcy programu.

Widełki pensji pochodzą z ogłoszenia na stanowisko specjalisty do spraw pozyskiwania partnerów B2B w serwisie rocketjobs.pl (umowa o pracę, wymagane 1 do 2 lat doświadczenia w pozyskiwaniu klientów B2B). Do pensji dolicz składki pracodawcy, sprzęt, licencję CRM i bazę kontaktów. Pełny rachunek etatu handlowca, z rekrutacją i okresem wdrożenia, jest we wpisie o outsourcingu SDR i jego cenie.

Firmy doradcze rzadko publikują stawki. Warto zapytać, za co dokładnie płacisz w części „za sukces”: za podpisaną umowę partnerską, za pierwszą sprzedaż partnera czy za obrót w pierwszym roku. To trzy zupełnie różne zobowiązania, a tylko ostatnie dwa mówią coś o wartości partnera.

Licz koszt aktywnego partnera, nie podpisanej umowy

Najczęstszy błąd programów partnerskich: sukcesem jest liczba podpisanych umów. Po pół roku okazuje się, że z trzydziestu partnerów sprzedaje pięciu, a reszta podpisała, bo nic ich to nie kosztowało. Dlatego koszt liczymy tak:

koszt aktywnego partnera = koszt pozyskania w danym okresie ÷ liczba partnerów, którzy w ciągu 60 dni od podpisu przyprowadzili pierwszego klienta.

Przykład do podstawienia własnych liczb: trzy miesiące kampanii po 9 900 zł netto to 29 700 zł. Jeśli w tym czasie podpisze się dwunastu partnerów, a sześciu z nich sprzeda w ciągu 60 dni, aktywny partner kosztuje 4 950 zł. Teraz porównaj to z marżą, którą jeden aktywny partner przynosi w ciągu roku. Jeżeli jest kilka razy wyższa, kanał partnerski się broni, nawet gdy połowa podpisanych umów nigdy nie ruszy.

Ta sama logika działa przy spotkaniach. Spotkanie z kandydatem na partnera jest warte tyle, ile partner, który z niego wyjdzie. Ogólny rachunek kosztu rozmowy z decydentem opisujemy we wpisie ile kosztuje umówione spotkanie B2B.

Skąd wziąć listę kandydatów na partnerów

Najlepszy partner ma tych samych klientów co Ty i sprzedaje im coś obok. Dla programu księgowego to biura rachunkowe, dla systemu magazynowego integratorzy ERP i firmy wyposażające magazyny, dla fotowoltaiki elektrycy i hurtownie elektryczne. Kandydatów na pierwszą listę szukasz w czterech miejscach:

• wśród własnych klientów, którzy już dziś polecają Cię innym bez żadnej umowy,
• wśród firm, które pytały o współpracę, ale nikt do nich nie oddzwonił,
• wśród wystawców targów i członków stowarzyszeń Twojej branży,
• w rejestrach i bazach firm filtrowanych po kodzie PKD i regionie, na przykład w bazie firm B2B z filtrami PKD.

Pamiętaj o art. 398 Prawa komunikacji elektronicznej: telefon w celu marketingu bezpośredniego wymaga uprzedniej zgody także wtedy, gdy numer jest firmowy. Rozmowa o współpracy partnerskiej z firmą, która sama pytała, jest obecnym klientem albo zgodziła się na kontakt, jest bezpieczna. Zakup bazy i telefon „na zimno” do wszystkich z listy już nie. Co sprawdzić przed zakupem listy, opisujemy we wpisie o bazie firm B2B do telefonów.

Pięć rzeczy do przygotowania przed kampanią

1. Jedno zdanie, dlaczego partner na tym zarobi. Marża, prowizja albo wyższa wartość jego własnej usługi. Bez tego rozmowa kończy się na „proszę przesłać materiały”.
2. Warunki na jednej stronie. Wysokość prowizji lub rabatu, czas trwania umowy, kto wystawia fakturę klientowi, kto prowadzi wsparcie techniczne.
3. Materiały startowe. Prezentacja dla klienta partnera, cennik, dwa przykłady wdrożeń, dostęp demo.
4. Osoba od onboardingu. Ktoś, kto w ciągu tygodnia od podpisu przeprowadzi partnera przez produkt i pomoże przy pierwszym kliencie. Bez tego aktywacja spada najbardziej.
5. Definicja aktywnego partnera. Na przykład pierwszy klient w 60 dni. To ona decyduje, czy kampania się zwróciła.

Własny specjalista czy kampania na zlecenie

Własny specjalista ma sens, gdy program już działa, partnerów jest kilkudziesięciu i ktoś musi ich prowadzić na co dzień. Kampania na zlecenie ma sens na starcie i przy wejściu w nową grupę partnerów: płacisz za liczbę rozmów od pierwszego tygodnia, dostajesz nagrania, z których widać, co zatrzymuje kandydatów (zwykle za niska marża albo niejasne wsparcie), i nie ryzykujesz rekrutacji, zanim wiesz, czy kanał w ogóle zadziała.

Prowadzimy takie kampanie dla producentów oprogramowania, platform i firm usługowych: budujemy listę kandydatów, dzwonimy do właścicieli i szefów sprzedaży, umawiamy spotkania o warunkach współpracy i wracamy do każdej wysłanej propozycji. Kampania pilotażowa kosztuje 9 900 zł netto miesięcznie, bez prowizji od obrotu partnerów. Samo umawianie terminów opisuje strona umawianie spotkań handlowych, a wszystkie modele współpracy cennik. Gdy szukasz partnerów za granicą, zobacz pozyskiwanie klientów zagranicznych.

Źródła: rocketjobs.pl, ogłoszenie specjalisty do spraw pozyskiwania partnerów B2B, IQVIA, projekty business development (rozliczenie częściowo za sukces), Prawo komunikacji elektronicznej, art. 398.