Telemarketing B2B i kampanie telemarketingowe do firm

Dotarcie do decydenta jest osobnym zadaniem

W kampanii B2B pierwsza rozmowa najczęściej nie jest rozmową handlową. Jest rozmową o tym, kto w tej firmie odpowiada za dany obszar. Traktujemy ją poważnie i szkolimy SDR-ów właśnie na tym etapie, bo to on decyduje o wyniku całej kampanii. Osoba, która odbiera telefon w firmie, nie jest przeszkodą do obejścia, tylko najszybszym źródłem informacji, jeśli powie się jej wprost, o co chodzi.

Dlatego w skryptach B2B nie stosujemy sztuczek polegających na udawaniu, że rozmowa jest umówiona albo że dzwonimy w sprawie już toczącej się. To działa raz i zamyka drzwi na kolejne lata. SDR mówi, w czyim imieniu dzwoni i w jakiej sprawie, a potem pyta o właściwą osobę.

Ile prób ma sens

Jedna próba połączenia w kampanii B2B to zwykle zmarnowany kontakt. Decydent bywa na spotkaniu, w podróży albo po prostu nie odbiera z nieznanego numeru. Ustalamy liczbę prób na rekord, godziny kolejnych podejść i moment, w którym kontakt trafia do grupy „nie do zdobycia w tej kampanii”. Zmiana samego tego parametru potrafi zmienić wynik kampanii bardziej niż przepisanie skryptu.

W naszym kreatorze kampanii ten parametr jest jednym z założeń, które możesz sam zmienić i zobaczyć, jak wpływa na liczbę rozmów z decydentem.

Sektor publiczny i przetargi

Część kampanii B2B dotyczy instytucji, w których decyzja zakupowa jest sformalizowana. Telefon nie zastąpi tam procedury, ale ma inną wartość: pozwala ustalić, kto przygotowuje opis przedmiotu zamówienia i kiedy planowane jest postępowanie. To informacja, której nie ma w żadnym publicznym rejestrze przed publikacją ogłoszenia.

Ten sam mechanizm działa w firmach prywatnych, które wybierają dostawcę raz w roku. Najwyraźniej widać to w logistyce: nadawca ładunków wybiera przewoźnika na kwartał albo rok, a zaproszenie do wyboru dostaje firma, z którą logistyka rozmawiała wcześniej. Tak prowadzimy pozyskiwanie klientów w transporcie i spedycji.