Przejdź do treści
Transport, spedycja i logistyka

Jak pozyskać klientów w transporcie, czyli pozyskiwanie klientów w spedycji i stałe zlecenia transportowe

Giełda daje fracht na jutro po stawce z licytacji. Stały nadawca daje trasę na rok. Dzwonimy za Twoją firmę transportową albo spedycyjną do nadawców ładunków, zbieramy dane do wyceny, wracamy do wysłanych ofert i umawiamy spotkania z logistyką i działem zakupów.

  • Brief bez zobowiązań
  • NDA i umowa powierzenia danych
  • Nagranie każdej rozmowy

Co spedytor dostaje po rozmowie

  • Trasa miejsce załadunku i rozładunku, kraj, czy jest ładunek powrotny
  • Ładunek rodzaj towaru, palety lub tony, ADR, chłodnia, wymiary
  • Rytm ile razy w tygodniu, stała trasa czy pojedyncze zlecenia
  • Dziś wozi obecny przewoźnik, do kiedy umowa, co nie działa
  • Decyzja kto wybiera przewoźnika, czy jest przetarg i kiedy

Konsultant nie podaje stawek i nie negocjuje frachtu. Zbiera dane, żeby Twój spedytor wysłał wycenę tego samego dnia, a nie po trzech mailach z pytaniami.

W skrócie

Firma transportowa albo spedycyjna pozyskuje stałych klientów przez bezpośredni kontakt z nadawcami ładunków: producentami, hurtowniami i dystrybutorami, którzy wysyłają towar co tydzień. Giełda transportowa wypełnia puste przebiegi, ale nie buduje portfela. Prowadzimy ten kontakt telefonicznie za Twoją firmę: dzwonimy do nadawców z podstawą do kontaktu, zbieramy dane do wyceny, wracamy do wysłanych ofert, pytamy obecnych klientów o nowe kierunki i umawiamy spotkania z logistyką. Stawki liczy Twój spedytor. Start to kampania pilotażowa za 9 900 zł netto miesięcznie, potem retainer albo opłata za kwalifikowane spotkanie. Każda rozmowa jest nagrana i oceniona na naszej platformie.

Uczciwe porównanie

Skąd firma transportowa bierze zlecenia i które z nich stają się stałe

Każde źródło daje ładunki. Różnią się tym, kto ustala stawkę, czy klient zostaje na dłużej i ile pracy spedytora kosztuje jedno zlecenie.

Źródło Co daje Słaby punkt Kiedy ma sens
Giełda transportowa Pojedyncze frachty od ręki, także ładunki powrotne Stawkę ustala rynek i konkurencja setek przewoźników, klient rzadko zostaje Do wypełnienia pustych przebiegów i dni bez stałej trasy
Przetargi i platformy przetargowe Umowy kwartalne i roczne od dużych nadawców Liczy się głównie cena, a na liście zaproszonych są firmy znane zakupom Gdy znasz osobę od logistyki przed ogłoszeniem przetargu
Polecenia i obecni klienci Najtańszych nowych klientów i nowe trasy u starych Przychodzą przypadkiem, nikt nie pyta o nie regularnie Zawsze, pod warunkiem że ktoś dzwoni z pytaniem co kwartał
Spedytor dzwoni sam Rozmowę z kimś, kto zna flotę i stawki Telefon wypada, gdy spedytor gasi problemy na trasie, czyli codziennie Przy kilku kontaktach tygodniowo, nie przy kampanii
Kampania telefoniczna Stałą liczbę rozmów z nadawcami i powrót do każdej wyceny Wymaga kontaktów z podstawą do telefonu i briefu o flocie Gdy masz wolne moce i chcesz stałych tras zamiast giełdy

Dla większości firm z flotą od kilku do kilkudziesięciu aut wniosek jest podobny: giełda zostaje jako uzupełnienie, a portfel buduje się z nadawców, do których ktoś regularnie dzwoni. Rachunek, ile kosztuje każdy z tych kanałów w przeliczeniu na jednego stałego klienta, rozpisaliśmy we wpisie stałe zlecenia transportowe: ile kosztuje pozyskanie stałego klienta.

Co robimy za firmę transportową

Sześć kampanii, z których przewoźnik i spedycja mają nowych nadawców

Każda zaczyna się od kontaktu, który ma podstawę do telefonu. Nie dzwonimy na ślepo z numerów wypisanych z rejestru.

Powrót do wysłanych wycen

Spedytor wysłał wycenę na trasę i czeka. Po trzech lub pięciu dniach dzwonimy z pytaniem o decyzję, o to, czy stawka mieści się w budżecie i co jeszcze nadawca porównuje. Wycena bez telefonu zwykle przepada, bo nadawca wybiera tego, kto się odezwał.

Zapytania ze strony i z giełd

Firma, która zapytała o transport przez formularz albo po ofercie na giełdzie, dostaje telefon tego samego dnia. Zbieramy dane do wyceny i pytamy, czy to jednorazowy ładunek, czy trasa, którą wysyła regularnie.

Nowe trasy u obecnych nadawców

Klient, któremu wozisz jeden kierunek, często wysyła też inne, tylko nikt go o to nie zapytał. Co kwartał dzwonimy do obecnych nadawców z pytaniem o nowe kierunki, sezonowe szczyty i ładunki, które dziś obsługuje ktoś inny.

Byli nadawcy

Firmy, które zlecały transport rok lub dwa lata temu i przestały, dostają telefon z pytaniem, co się zmieniło: cena, jakość, zmiana osoby od logistyki. Część wraca od razu, część wskazuje moment kolejnego wyboru przewoźnika.

Kalendarz wyborów przewoźnika

Duzi nadawcy wybierają przewoźnika raz na kwartał albo raz w roku. Ustalamy, kiedy i kto decyduje, wpisujemy termin do kalendarza i dzwonimy przed ogłoszeniem, żeby Twoja firma była na liście zaproszonych, a nie dowiadywała się po fakcie.

Spotkania dla handlowca spedycji

Przy większych nadawcach sama wycena nie wystarczy. Umawiamy spotkanie Twojego handlowca albo kierownika spedycji z logistyką i zakupami nadawcy, z notatką o trasach, wolumenie i obecnym przewoźniku.

Przebieg

Od briefu do wyceny wysłanej nadawcy

Cztery kroki. Pierwsze połączenia wychodzą zwykle w ciągu kilku dni roboczych od briefu.

01

Flota i trasy

Ustalamy, co chcesz wozić: plandeka, chłodnia, bus do 3,5 t, ADR, kraj czy międzynarodowo, jakie kierunki i ile masz wolnych mocy. Konsultant nie obiecuje trasy, której nie obsłużysz.

02

Lista i podstawa

Zbieramy kontakty z podstawą do telefonu: zapytania, wyceny, obecni i byli klienci, bazy ze zgodą. Dzielimy je na nadawców z regularną wysyłką i jednorazowe ładunki.

03

Skrypt i przekazanie

Skrypt zatwierdzasz Ty. Ustalamy, kto u Ciebie liczy wycenę i w jakim czasie, jak dostaje dane z rozmowy i czego konsultant nie mówi: nie podaje stawek, nie obiecuje terminów załadunku.

04

Wyceny i raport

Dane do wyceny trafiają do spedytora od razu po rozmowie. Raport tygodniowy: rozmowy z nadawcami, wysłane wyceny, powroty, umówione spotkania, odmowy z powodem i koszt jednego nowego nadawcy.

Dlaczego giełda nie buduje portfela klientów

Giełda transportowa działa dobrze w jednym zadaniu: szybko znaleźć ładunek na auto, które jutro stoi puste. Stawkę ustala tam rynek, a o ten sam fracht walczy wielu przewoźników, więc wygrywa najniższa cena albo najszybsza odpowiedź. Zleceniodawca z giełdy rzadko staje się stałym klientem, bo przy następnym ładunku znowu wystawia go wszystkim. Firma, która żyje tylko z giełdy, co miesiąc zaczyna od zera.

Stały nadawca działa odwrotnie. Wysyła ten sam towar na te same trasy i nie chce co tydzień szukać przewoźnika. Wybiera go raz, sprawdza na kilku kursach i zostaje, dopóki nic się nie psuje. Do takiego nadawcy nie dociera się ogłoszeniem, tylko rozmową z osobą od logistyki, wyceną na trasę testową i telefonem po realizacji z pytaniem, czy wszystko się zgadzało.

Jak spedytor pozyskuje klientów, kiedy nie ma na to czasu

W większości firm spedycyjnych pozyskiwanie klientów to zadanie spedytora obok obsługi zleceń. Problem polega na tym, że obsługa zawsze wygrywa: auto stoi na granicy, kierowca nie może się rozładować, nadawca pyta o status. Telefon do nowego nadawcy przesuwa się na jutro, a wycena wysłana w poniedziałek nie dostaje powrotu przez dwa tygodnie. Zewnętrzny zespół przejmuje wyłącznie tę część, która wymaga systematyczności: pierwszą rozmowę, zbieranie danych i powroty. Stawkę, negocjację i relację zostawia spedytorowi.

Kiedy dzwonić, żeby dostać stałe zlecenia transportowe

Nadawcy z umowami ramowymi wybierają przewoźnika w ustalonym rytmie, często pod koniec roku albo kwartału, razem z planem sprzedaży na kolejny okres. Firma, która dzwoni po ogłoszeniu przetargu, konkuruje wyłącznie ceną. Firma, która rozmawiała z logistyką kilka tygodni wcześniej, wie, co nie działa u obecnego przewoźnika, i może to wpisać do oferty. Dlatego w kampanii pierwsze pytanie brzmi nie „czy potrzebujecie transportu”, tylko „kiedy i kto u Was wybiera przewoźnika”.

Druga sprawa to płatności. Między firmami termin zapłaty co do zasady nie może przekraczać 60 dni, a przewoźnik w tym czasie płaci za paliwo, opłaty drogowe i kierowców. Firmy, które rosną na nowych nadawcach, często sprzedają część faktur, zamiast czekać na przelew, na przykład przez giełdę faktur z ofertami wielu finansujących. Warto to policzyć przed kampanią, bo trzy nowe stałe trasy to także trzy nowe terminy płatności.

Podstawa prawna telefonu do nadawcy

Telefon w celu marketingu bezpośredniego wymaga wcześniejszej zgody abonenta, a abonentem jest także firma. Wynika to z art. 398 Prawa komunikacji elektronicznej. Przetwarzanie danych kontaktowych musi mieć dodatkowo podstawę w RODO. Dlatego kampanie dla firm transportowych opieramy na zapytaniach, wysłanych wycenach, obecnych i byłych klientach oraz bazach ze zgodą, a nie na numerach wypisanych z katalogów firm. Jeśli dostarczasz listę, sprawdzamy jej pochodzenie przed startem.

Źródła: Prawo komunikacji elektronicznej, art. 398, ustawa o przeciwdziałaniu nadmiernym opóźnieniom w transakcjach handlowych, art. 7, RODO (EUR-Lex).

Koszt kampanii dla firmy transportowej
Kampania pilotażowa
jeden ICP, od 1 do 3 SDR-ów, nagrania z AI analizą, raport tygodniowy
9 900 zł netto / mies.
Retainer kanału sprzedaży
dedykowany zespół, stały wolumen spotkań, CRM, przegląd miesięczny
15 000 do 50 000 zł netto / mies.
Opłata za kwalifikowane spotkanie
płacisz za spotkania zgodne ze spisaną definicją
stawka ustalana po pilotażu
Zamów kampanię pilotażową

Jak policzyć, czy to się zwraca

Przykład na założeniach, nie na danych rynkowych: stała trasa z dwoma kursami tygodniowo i marżą 400 zł na kursie daje około 3 500 zł marży miesięcznie, czyli ponad 40 000 zł w roku. Trzy takie trasy pozyskane w kwartale pokrywają kilka miesięcy kampanii. Wpisz własną marżę na kursie i liczbę wycen, które dziś nie dostają powrotu, a zobaczysz, czy pilotaż ma u Ciebie sens.

Kampania dla przewoźnika łączy telemarketing B2B z umawianiem spotkań handlowych dla handlowca spedycji. Spedycje z nadawcami za granicą korzystają z wielojęzycznego call center, a o tym, czego wymagać od listy kontaktów, piszemy we wpisie o bazie firm B2B do telefonów. Wszystkie modele współpracy znajdziesz w cenniku call center.

Raport dla spedycji

Raport tygodniowy zamiast przeczucia, że „coś się dzieje”

Dzwonimy do nadawców ładunków na naszej platformie. Każda rozmowa ma nagranie, transkrypcję i ocenę, a Ty dostajesz jeden raport z kosztem spotkania.

  • Dodzwonienia, rozmowy z logistyką i umówione spotkania
  • Trasy i wolumeny zebrane w rozmowach, gotowe do wyceny
  • Powroty do wysłanych wycen z wynikiem każdej rozmowy
  • Obiekcje nadawców i zmiany w skrypcie na kolejny tydzień

Liczby w podglądzie są przykładowe i pokazują format raportu, a nie obiecany wynik.

Raport tygodniowy · tydzień 38
dane przykładowe
Metryka Tydz. 37 Tydz. 38 Zmiana
Połączenia 1 146 1 284 +12%
Dodzwonienia 402 451 +12%
Rozmowy z decydentem 196 212 +8%
Kwalifikacje (BANT) 36 41 +14%
Spotkania umówione 14 18 +29%
Spotkania odbyte 11 15 +36%

Najczęstsze obiekcje

  • Mamy już dostawcę38%
  • Brak budżetu w tym kwartale24%
  • Proszę wysłać ofertę mailem21%

Rekomendacje na tydzień 39

  • Nowe otwarcie przy obiekcji o dostawcy, test na 200 rekordach
  • Przesunąć okno dzwonienia do zakładów na 7:30 do 10:00
Najczęstsze pytania

Pytania o pozyskiwanie klientów w transporcie i spedycji przed wyceną

Najtrwalej przez bezpośredni kontakt z nadawcami ładunków: producentami, hurtowniami, dystrybutorami i magazynami, które wysyłają towar regularnie. Giełda transportowa daje pojedyncze frachty po stawce ustalanej w licytacji, a stały klient daje trasę na miesiące. Do nadawcy dociera się telefonem do kierownika logistyki albo działu zakupów, z wyceną wysłaną w tym samym tygodniu i powrotem do niej po kilku dniach.

Spedytor pozyskuje klientów głównie telefonem: dzwoni do firm, które wysyłają towar, pyta o kierunki, wolumen i obecnego przewoźnika, a potem wysyła wycenę na konkretną trasę. Większość nowych klientów przychodzi po kilku kontaktach, nie po pierwszym. W firmach spedycyjnych ten telefon zjada czas, który spedytor powinien poświęcić na obsługę zleceń, dlatego część firm zleca go zewnętrznemu zespołowi.

Stałe zlecenia dają nadawcy, którzy wysyłają ten sam towar na te same trasy co tydzień i wybierają przewoźnika na kwartał albo rok, często w przetargu. Trzeba być na ich liście, zanim przetarg ruszy: znać osobę od logistyki, termin wyboru przewoźnika i kierunki. Telefon do takich firm, wycena na jedną trasę testową i regularny powrót po realizacji to najkrótsza droga do umowy ramowej.

Telefon w celu marketingu bezpośredniego wymaga wcześniejszej zgody abonenta, także gdy abonentem jest firma (art. 398 Prawa komunikacji elektronicznej). Dlatego kampanię opieramy na kontaktach z podstawą: zapytaniach ze strony i giełd, wysłanych wycenach, byłych i obecnych klientach oraz bazach ze zgodą. Pochodzenie każdej listy sprawdzamy przed pierwszym połączeniem, także gdy dostarcza ją Twoja firma.

Na start proponujemy kampanię pilotażową za 9 900 zł netto miesięcznie: jeden ICP, od 1 do 3 SDR-ów, nagrania z AI analizą każdej rozmowy i raport tygodniowy. Po pilotażu przechodzimy na retainer (zwykle 15 000 do 50 000 zł netto miesięcznie) albo na opłatę za kwalifikowane spotkanie, której stawkę ustalamy na liczbach z pilotażu. Koszt jednego klienta to kwota kampanii podzielona przez liczbę nadawców, którzy zlecili pierwszy transport. Przy stałej trasie jedna umowa ramowa zwykle przynosi więcej marży w roku niż koszt kilku miesięcy kampanii, co sprawdzasz na pilotażu.

W firmie produkcyjnej najczęściej do kierownika logistyki albo kierownika magazynu, w mniejszych firmach do działu zakupów lub właściciela. W dużych firmach transport kupuje dział zakupów w przetargu, a logistyka tylko go realizuje, więc trzeba znać obie osoby. Konsultant ustala na pierwszej rozmowie, kto decyduje o wyborze przewoźnika i kiedy odbywa się najbliższy wybór.

Nie. Stawkę liczy Twój spedytor albo dyspozytor, bo zna koszty floty, trasy powrotne i obłożenie. Konsultant zbiera dane do wyceny: skąd i dokąd, jaki towar, ile palet lub ton, jak często, czy ADR albo chłodnia, jakie terminy odbioru i kto dziś wozi. Wycena wychodzi od Ciebie tego samego dnia, a konsultant wraca do nadawcy po kilku dniach z pytaniem o decyzję.

Od briefu do pierwszych połączeń mija zwykle kilka dni roboczych. Ustalamy, jakie trasy i ładunki chcesz wozić, jaką masz flotę i wolne moce, które kontakty mają podstawę do telefonu, kto u Ciebie liczy wyceny i do czyjego kalendarza trafiają spotkania. Kampanię pilotażową zamawiasz i opłacasz online, bez czekania na umowę papierową.

Powiązane usługi i strony

Następny krok

Policzmy, ile wycen przepada bez telefonu

Napisz, ile masz aut albo spedytorów, jakie trasy chcesz wozić i ile wycen wysyłasz w tygodniu. Wrócimy z planem kampanii pilotażowej. Brief jest bezpłatny.

Modele współpracy

Bez zobowiązań · NDA i umowa powierzenia danych standardowo. Wolisz napisać? kontakt@telemarketing.pl