Blog · 29.09.2026 · 7 min czytania
Pozyskiwanie klientów w Niemczech przez telefon, zasady UWG i koszt kampanii
Dla właściciela albo dyrektora sprzedaży polskiej firmy, która chce mieć stałych klientów w Niemczech: producenta, hurtowni, firmy montażowej, software house'u albo przewoźnika. Poniżej: do kogo dzwonić, na jakiej podstawie wolno to robić według niemieckiego prawa, ile kosztuje kampania telefoniczna po niemiecku w trzech wariantach i jak policzyć, czy się zwraca.
Krótka odpowiedź
Pozyskiwanie klientów w Niemczech przez telefon działa, gdy dzwoni osoba mówiąca swobodnie po niemiecku, do firm, z którymi istnieje konkretny powód rozmowy: kontakt z targów, zapytanie, próbka, dotychczasowa współpraca albo działalność ściśle związana z Twoją ofertą. Tak wymaga niemiecka ustawa o nieuczciwej konkurencji (UWG, par. 7). Niemieckie agencje liczą za taką pracę w euro, za połączenie albo za termin. U nas kampanię w języku niemieckim wyceniamy po briefie, a punktem odniesienia jest kampania pilotażowa za 9 900 zł netto miesięcznie na rynku krajowym.
Kogo w Niemczech szukają polskie firmy
Niemcy są największym partnerem handlowym Polski i dla wielu firm pierwszym rynkiem eksportowym. Problem rzadko polega na tym, że nie ma kupców. Polega na tym, że nikt w firmie nie ma czasu, żeby do nich regularnie dzwonić po niemiecku, a mail z ofertą od nieznanego dostawcy z Polski ginie w skrzynce zakupowca. Każdy typ firmy szuka innego rozmówcy:
| Twoja firma | Z kim rozmawiamy | Powód rozmowy |
|---|---|---|
| Producent | Einkauf, czyli dział zakupów, albo właściciel w firmie rodzinnej | Kontakt z targów, próbka, zapytanie z katalogu B2B |
| Hurtownia | Dystrybutor albo sieć specjalistyczna | Zapytanie, dotychczasowe zamówienia, rozmowa na targach |
| Firma montażowa i budowlana | Generalny wykonawca szukający podwykonawców | Wcześniejsza współpraca, zapytanie, polecenie z budowy |
| Software house | Kierownik IT albo CTO w firmie średniej wielkości | Webinar, pobrany materiał, rozmowa na wydarzeniu |
| Transport i spedycja | Nadawca ładunków albo dział logistyki | Dotychczasowe trasy, zapytanie o stawkę, giełda |
Kolumna z powodem rozmowy nie jest ozdobnikiem. W Niemczech od niej zależy, czy telefon jest zgodny z prawem, o czym niżej. Dlatego kampanię zaczynamy od kontaktów, które już istnieją w Twojej firmie: wizytówek z targów, zapytań, firm, którym wysłano próbki, i dawnych klientów. Jak wygląda cała kampania na rynki zagraniczne, od list po języki, opisujemy na stronie pozyskiwanie klientów zagranicznych.
Czy wolno dzwonić do niemieckich firm
Tak, ale na innych zasadach niż do konsumentów. Par. 7 ust. 2 UWG zakazuje reklamy telefonicznej wobec konsumenta bez jego uprzedniej, wyraźnej zgody, a wobec innych uczestników rynku, czyli firm, bez co najmniej domniemanej zgody (mutmaßliche Einwilligung). Domniemana zgoda nie oznacza, że wolno dzwonić do każdej firmy z branży. Niemieckie izby przemysłowo-handlowe i sądy wymagają konkretnych okoliczności sprzed telefonu, z których wynika rzeczowe zainteresowanie firmy właśnie tą ofertą.
W praktyce takie okoliczności to rozmowa na targach, zapytanie, prośba o kontakt, wysłana próbka albo dotychczasowa współpraca. Ogólna lista firm z branży kupiona od brokera danych tego warunku zwykle nie spełnia. Do tego dochodzi RODO, które obowiązuje tak samo w Polsce i w Niemczech: dane osoby kontaktowej trzeba mieć z legalnego źródła i poinformować ją o przetwarzaniu. Kampanię, której nie da się oprzeć na takich kontaktach, przestawiamy na inny kanał albo nie przyjmujemy.
Źródła: UWG, par. 7 (dejure.org), IHK Nord Westfalen o reklamie telefonicznej, RODO (EUR-Lex).
Ile kosztuje kampania telefoniczna w Niemczech
Są trzy drogi, a każda ma inną strukturę kosztu. Niemiecka agencja zna rynek i mówi językiem ojczystym rozmówcy, ale liczy w euro. Własny handlowiec z niemieckim daje pełną kontrolę, ale trzeba go znaleźć i utrzymać. Zewnętrzny zespół z Polski dzwoni po niemiecku i raportuje po polsku.
| Droga | Jak liczy się koszt | Na co uważać |
|---|---|---|
| Agencja w Niemczech | Za połączenie albo za termin. Przykład z rynku: 9 do 10 euro za rozmowę z właściwym kontaktem, około 100 euro za termin, około 5 euro za kwalifikację adresu | Raporty po niemiecku, umowa według niemieckiego prawa, mała znajomość Twojej oferty |
| Handlowiec z niemieckim na etacie | Pensja z narzutami, rekrutacja, sprzęt i nadzór | Trudna rekrutacja, jedna osoba na urlopie to miesiąc bez telefonów |
| Zespół zewnętrzny z Polski | Stała kwota miesięczna, wycena po briefie; punkt odniesienia to pilotaż krajowy za 9 900 zł netto | Wymaga dobrego briefu i listy kontaktów z podstawą do rozmowy |
Stawki niemieckiej agencji pochodzą z przeglądu kosztów opublikowanego przez krauss-gmbh.com w 2024 roku i są przykładem, a nie cennikiem rynku. Dla porównania kampanii zawsze proś o koszt za kwalifikowany termin razem z definicją kwalifikacji, bo „termin” w jednej ofercie to rozmowa z decydentem, a w innej każda zgoda na przesłanie katalogu. Na co jeszcze patrzeć w ofercie, piszemy we wpisie o tym, jak wybrać firmę telemarketingową i ile kosztuje zlecenie.
Źródło stawek: krauss-gmbh.com, Telefonakquise Agentur Kosten B2B (2024).
Jak policzyć, czy się zwraca
Potrzebujesz trzech liczb z własnej sprzedaży: ile wynosi roczny obrót z jednym klientem w Niemczech, ile zostaje z niego marży i ile spotkań albo rozmów handlowych potrzeba na jedną umowę. Przykład na założeniach: polski producent sprzedaje niemieckiemu dystrybutorowi towar za 200 000 zł rocznie przy marży 20 procent, czyli zarabia 40 000 zł na jednym kliencie w roku. Jeśli co piąta rozmowa handlowa kończy się zamówieniem próbnym, a co druga próbka stałą współpracą, na jednego klienta potrzeba około dziesięciu rozmów.
Kampania, która w ciągu dwóch miesięcy da dziesięć takich rozmów, zwraca się na pierwszym kliencie w pierwszym roku, a kolejne lata współpracy są już zyskiem. Wpisz własne liczby. Brakującą, czyli ile telefonów potrzeba na jedną rozmowę handlową na Twoim rynku, pokaże pierwszy miesiąc kampanii. Ogólny rachunek kosztu spotkania rozpisaliśmy w tekście o tym, ile kosztuje umówione spotkanie B2B.
Pamiętaj też o przepływie pieniędzy. Niemiecki kupiec zwykle płaci z terminem, a par. 271a niemieckiego kodeksu cywilnego pozwala w obrocie między firmami na termin dłuższy niż 60 dni tylko wtedy, gdy strony wyraźnie go uzgodnią i nie jest rażąco niekorzystny dla wierzyciela. Jeśli pierwsze duże zamówienie zamrozi Ci gotówkę na dwa miesiące, fakturę można sprzedać na giełdzie faktur, gdzie finansujący konkurują ofertami, zamiast czekać na przelew.
Jak wygląda pierwsza rozmowa z niemiecką firmą
Krótko, rzeczowo i z konkretem. Konsultant przedstawia się z imienia i nazwiska, podaje firmę i powód telefonu, na przykład rozmowę na targach w Norymberdze albo wysłaną próbkę. Pyta, kto w firmie odpowiada za zakup w tej kategorii, czy obecny dostawca pokrywa potrzeby i kiedy firma planuje kolejne zamówienie. Nie przekonuje na siłę, bo w Niemczech natarczywość zamyka rozmowę szybciej niż cena.
Wynikiem jest spotkanie online z Twoim handlowcem, prośba o ofertę z konkretnymi parametrami albo termin kolejnego kontaktu. Każda rozmowa jest nagrana, a notatkę po polsku dostajesz w raporcie tygodniowym. Tak działa nasze umawianie spotkań handlowych, a o językach i rynkach piszemy przy wielojęzycznym call center.
Kiedy to się nie opłaca
Kampania telefoniczna w Niemczech nie ma sensu, gdy nie masz żadnych kontaktów z podstawą do rozmowy i nie planujesz ich zdobyć, na przykład na targach. Nie ma też sensu, gdy nie jesteś w stanie obsłużyć klienta po niemiecku po podpisaniu umowy: dokumentacji, reklamacji, faktur. I nie ma sensu przy niskim obrocie z klientem, gdy roczna marża z jednej firmy nie pokryje miesiąca kampanii.
Jeśli żadna z tych przeszkód Cię nie dotyczy, wyślij brief: adres strony firmy, co chcesz sprzedawać w Niemczech i jaki wynik chcesz osiągnąć, na przykład dziesięć rozmów z dystrybutorami w kwartale. Wrócimy z planem kampanii i wyceną wersji niemieckojęzycznej.